Етиен Бенов
преподава по Психология
в град София
Големина на текста:
УНИВЕРСИТЕТ ЗА НАЦИОНАЛНО И СВЕТОВНО СТОПАНСТВО
КУРСОВА РАБОТА ПО
ПОВЕДЕНСКИ ИКОНОМИКС
Примерен казус относно ефекта на котвата
Спец.-Икономика и бизнес
Невролингвистичното програмиране (НЛП) предлага много техники за
манипулиране на действията нахората. В същност, цялата тази наука изучава
начините за разбиране на мотивацията на хората,причините на тяхното
поведение и възможностите да се оказва влияние върху тях. Начинът на
манипулация с помоща на „котви” е един от основните в НЛП и има много силен
ефект. Всеки човек има някаква песен или мелодия, която предизвиква в него
спомени, за някакво минало събитие. Понякога човекът дори започва да
усеща нещата, които е чувствал тогава. Тези звуци, образи и докосвания в НЛП
се наричат „котви”,въздействието върху които предизвиква определени чувства
(всеки път едни и същи). Всеки от нас има мнозина такива „котви” – зрителни,
слухови или кинетически.Повечето „котви”, които имаме, сме получили
случайно, без да го осъзнаваме. Затова не можем да определим със сигурност,
каква реакция ще има нашето подсъзнание при въздействието на определен
звук, образ или докосване. Понякога, не можем да се сетим, защо някаква
мелодияпредизвиква у вас тъга, а някакво докосване – притеснение. В този
случай имаме определени „котви”, закоито не можем да определим, кога сме
се сдобили с тях и по какъв начин това се е случило.„Котвите” са силен
инструмент, позволяващ да се манипулира всеки човек, защото има начин
да сеполучи определена реакция или състояние след незабележимо
въздействие.
Например, искаме даден човек да ни има доверие. Забелязваме момента,
когато човекът изпитва чувството на доверие – в този момент той, може да
разказва за някаква случка, в която е проявил голямо доверие към някого. Или
можем да го помолм да си спомни такава случка. В момента,когато човекът
отново „преживява” чувството на доверие, трябва да сложим „котва”. „Котвата”
може да бъде някаква дума, казана с определена интонация, някакъв жест или
докосване или нещо друго. Примери за „котви”: да докоснете леко рамото на
човека, да кажете някаква определена дума, да щракнете с пръсти, леко да
чукнем по масата по определен начин и т.н.т.Само с едно докосване
или щракване с пръсти няма да можем да постигнем ефекта на „котвата”,
затова трябва да повторим тази процедура няколко пъти, като се опитваме
начина на докосването или друго „закотващо” действие да бъде един и същ.
Ние всички се закотвяме редовно. Фактически, невъзможно е да не го правим.
Закотвянето представлява една създадена асоциация от мисли, идеи, чувства
или състояния, свързана с определен специфичен дразнител. Ние живеем в
свят, изпълнен с дразнители-реакции, в който големият дял от човешкото
поведение се дължи на несъзнателно програмирани реакции. Например много
хора в стресово състояние незабавно търсят цигара, алкохол или наркотици. Те
не мислят за това,което правят, а действат спонтанно. Всъщност повечето от
тези хора биха искали да променят поведението си. Те чувстват, че
поведението им е несъзнателно и неконтролируемо. Ключът е в това, да се
осъзнае процесът така, че ако котвите не са от полза, да можем да ги
премахнем от себе си или у другите, и да ги заместим с нови връзки с
дразнители, които автоматично да осъществяват промяната към желаното
състояние. Едно от нещата, които влияят върху силата на една котва, е
интензивността на първоначалното състояние. Понякога хората имат толкова
силно неприятно преживяване, че от този момент нататък, когато и да видят
лицето на въпросният човек, незабавно изпитват вътрешен гняв. От този миг
тяхното приятелство, връзка или работа губи цялата си привлекателност. За
съжаление, няма как една котва да бъде изтрита. Но всяка котва може да се
промени. На другия полюс са приятните котви. Ако сме в силно състояние –
независимо дали добро или лошо – когато влезем в контакт с дразнител, има
голяма вероятност той да се превърне в котва. Настойчивостта на един
дразнител е много мощен закотвящ инструмент. Ако чуваме нещо достатъчно
често(например рекламен лозунг), вероятността то да се запечати в нервната
ни система, е голяма. Хубавото е, че всеки може да се научи да регулира този
закотвящ процес.
Щом като терминът е използван от учените в областта на поведенския
икономикс, този трик се използва във финансовите въпроси. В действителност
най-простият пример за това е- преди да можем да формираме мнение за
стойността на даден продукт, продаван по телевизията, ще чуем съобщение-
„Този продукт струва 150лв., но ако го закупите сега ще ви струва само 60лв.”
Продуктът вдействителност може да не струва 150лв., преди да сме чули тази
сума, може да сме били склонни да заплатим много по-малко от това, но щом
сме чули първоначалната му цена и ни предлагат да го купим на много по-
ниска ние сме склонни да сметнем, че това е една много добра оферта. В този
случай „котвата” се оказва първоначалната цена, която ни е съобщена.
Този трик се използва при преговори през цялото време. Например, когато
продаваме имот , може да смятаме, че той е на стойност 200 000 лв. , но не
можем да бъдем сигурни дали това е реалната цена на имота. При първата
оферта, която получаваме, ни предлагат сума от рода на 130 000лв., но нас ни
се струва малко и отказваме, но при втора офера, която е 160 000лв. ни се
струва разумна при положение, че първата оферта (котвата) е доста по- малка
и ще бъдем по склонни да я продадем за 160 000лв., макар,че сме смятали че
струва повече дори и от втората оферта.
Работодателите също могът да използват този принцип. Например в завод за
пройзводство на автомобилни части, началникът на отдел „Пройзводство”
споменава на работниците, че нормалната норма на пройзводство е 150 бр. на
ден, работниците вече приемат ,че това е реалната норма на пройзводство и се
стремят да я постигнат без да знаят че нормата е 90бр. на ден.
Важни правила при използването на котвите:
1. Винаги е добре да се стремим към котва, която е уникална за нас.
2. Закотвянето трябва да се осъществява винаги дискретно. Приятелите и
колегите не бива да виждат, че я задействаме. Тук е от значение да не
забравяме крайната си цел: да си спомним желаното състояние, да
мобилизираме конкретния ресурс моментално и дискретно. (Подходящи котви
са тези с движенията на пръстите, които са по-незабележими).
3. Котвата сама по себе си е добре да може да ни вдъхновява.
4. Важно е също тя да бъде “преносима”, тоест да може да бъде задействана
във всеки един момент, в който ни е необходима. Тук вероятно някой външни
стимули няма да отговорят на критерия.
5. Котвата е добре да бъде трайна.
Комбиниране на котвите
Понякога се налага да мобилизираме повече от един ресурс в конкретна
ситуация, да използваме повече от едно състояние. Например, ако искаме да

Това е само предварителен преглед

За да разгледате всички страници от този документ натиснете тук.

Методът на котвата

Невролингвистичното програмиране (НЛП) предлага много техники за манипулиране на действията на хората. В същност, цялата тази наука изучава начините за разбиране на мотивацията на хората...
Изпратен от:
Gergana Ganeva
на 2013-02-18
Добавен в:
Курсови работи
по Психология
Статистика:
55 сваляния
виж още
 
Подобни материали
 

Емоции и чувства

25 яну 2009
·
465
·
4
·
920
·
434
·
2

Емоции и чувства. Що е емоция и какво е чувство, разликите между двете и тяхната връзка. Значението им в изкуството.
 

Оптимизма в човешкия живот

23 окт 2006
·
1,284
·
2
·
407
·
231
·
1

Позитивното мислене може да промени живота на човек
 

Психологическо консултиране-примерен случай

04 фев 2009
·
391
·
12
·
1,717
·
416
·
2
·
2

Пример за водене на случай. Материалът е за магистърска степен по дисциплина - Педагогическо и психологическо консултиране.
 

Емоции и чувства

08 юни 2008
·
738
·
16
·
1,037
·
444
·
2

Емоциите и чувствата са даденост в човешкото съществуване.В бодро състояние всеки човек има динамично изменяеща се емоционална характеристика:едни емоции се сменят с други,чувства с чувства се конкурират,емоции и чувства се преплитат.
 

Вратата на щастието

08 мар 2008
·
69
·
3
·
364
·
39

Когато вратата на щастието се затвори се отваря друга врата, но често гледаме много дълго към затворената врата и не виждаме другата, отворената за нас.
 
Онлайн тестове по Психология
Тест по психология и логика за 1-ви курс
изпитен тест по Психология за Студенти от 1 курс
Тест по психология и логика, за първи курс специалност психология. Съдържа 14 въпроса, всеки от които има само един верен отговор.
(Труден)
14
242
1
1 мин
29.11.2013
Тест по психология за 9-ти клас
изходен тест по Психология за Ученици от 9 клас
Изходен тест по психология за цялостна оценка на придобитите знания по предмета. Всички въпроси имат само един верен отговор.
(Лесен)
30
770
1
25.09.2012
» виж всички онлайн тестове по психология

Методът на котвата

Материал № 961269, от 18 фев 2013
Свален: 55 пъти
Прегледан: 65 пъти
Предмет: Психология
Тип: Курсова работа
Брой страници: 5
Брой думи: 1,525
Брой символи: 8,622

Потърси помощ за своята домашна:

Имаш домашна за "Методът на котвата"?
Намери бързо решение, с помощтта на потребители на Pomagalo.com:

Намери частен учител

Етиен Бенов
преподава по Психология
в град София
с опит от  4 години
23

Павлина Костадинова
преподава по Психология
в град София
с опит от  20 години
359

виж още преподаватели...
Последно видяха материала
Сродни търсения