Марио Мънков
преподава по Маркетинг
в град София
Големина на текста:
22. Рекламни медии с помощни
ф-ии
Външна реклама - включва светлинна
реклама, плакати, щитове и калкани. Те
се разполагат на обществени места с
голяма посещаемост от хора, край
магистрали, улици с голям трафик,
кръстовища, търг. центрове, стадиони.
Подходяща е за институционална
реклама, за реклама на търговски марки
и др. Предимства:
-
ч/з разположението
на рекл. средства се достига желания
локален пазар, а покриването е
денонощно; - Може да се покрие цялата
страна, а не само опр. населено място;
-Висока честота на контакта - ще се
види много пъти от хората; - Силно
въздействие поради големия размер на
рекл. съобщения, разположението си,
изп. на светлини; -Творчество - изп. се
различни илюстрации, цветове,
формати; -Разходите са малки.
Ограничения: -много излишна
аудитория; -не може да се предава голям
обем инфо, край нея се преминава бързо
и се вижда за кратко; -изхабява се и
бързо омръзва; -за мн. фирми такова
рекламиране не е престижно.
Видове външна рекл
.
: 1. Плакати –
разлепват се в/у специални устройства, 2
вида са - рекл. колони и рекл.щитове. 2.
Рисувани щитове и калкани - обявата
може да се изрисува и напише върху
рекламния щит. Поставят се където има
голямо движение и добра видимост. 3.
Светлинна реклама - използват се
фирмени неони, светещи табла и
различни материали - стъкло, метал,
пластмаса.
Рекл. съобщения трябва да отговарят на
някои изисквания: -Да се изп. големи и
открояващи се илюстрации и ярки
цветове. - Текстът да е кратък и написан
с подходящ шрифт, с големи изпъкващи
букви. – Търг. марка или името на
производителя да се забелязва отдалеч.
Мястото за разполагане е най-подходящо
при по-интензивно движение и
преминаване с по-ниска скорост; има ли
близо търг. център или реклама на
конкурентите; разстоянието, от което
рекл. съобщение се вижда; размера на
рекл.; какво е разполож. спрямо
движението; цената.
Транспортна рекл. - цели контакт с
използващите превозните средства на
общ. транспорт, пресичащи или
преминаващи край трансп. линии и
спирки. С най-голям ефект е в градовете.
1. Рекл. в/у превозните средства е
нарисувана и с рекламни пана, поставени
в/у тях
. 2. Рекл. в превозните средства
окачват се малки плакати или пана в
тях, изп. се и електронни табла. Могат да
са с по-голям текст, защото има повече
време за прочитането им. Рекл. с
транспортните билети, най-често се изп.
при самолетните. 3. Рекл. по спирки,
гари, автостанции, метра. Аудиторията
е чакащи и пътуващи с общ. транспорт,
преминаващи през подлезите или
станциите.
Предимства на трансп. рекл.: Виждат се
за кратко време от много хора; могат да
се прочетат обяви с голяма инфо; често
маршрута е един и същ и се контактува
многократно с тази рекл.; географска
селективност – ч/з избор на подходящи
превозни средства, на опр. спирки и гари;
ч/з подбор на маршрутите на превозните
средства, рекл. съобщения могат да се
насочат към разл. демогр. групи; ниски
разходи.
Недостатъци: малки творчески възмож.
за оформяне; нисък престиж за много
рекламодатели; лошо настроение на
хората, изп. превозните средства;
излишна аудитория.
Кинорекламата и рекл. чрез
видеокасети излъчвана преди
започването на филма е често изп.
средство. Предимства: Висока
контактност и добро настроение, хората,
гледащи филми в киносалоните гледат и
рекл. преди започването им; -Висока
запаметяемост; -Ниски разходи; -Липса
на претрупаност с рекл. преди филма.
Недостатъци: - Понякога високи
разходи; -Досада и отхвърляне, повечето
хора
не искат да гледат рекл. преди
филма.
Мн. фирми плащат, за да се изп.
продуктите им във филми, шоу-
предавания. Така постигат известност на
търговските си марки, създава им се
благоприятен имидж. Обикновено
разходите са ниски, а често продукта
само се предоставя за безплатно
ползване. Най-добре е, когато се изп. в
многосерийни филми и предавания с
продължения. Но в някои случаи трябва
да се заплати висока цена за да бъде
23. Директният маркетинг /ДМ/ е
съвкупност от дейности на фирмата-
продавач, насочени директно към
целеви потребители с цел постигане на
реакция по телефона, по пощата или
лично посещение и покупка.
Чрез него се изгр. директни взаимоотн. с
избрана аудитория и се предизвика
реакция от потребителите. За да постигне
целите си изп. 2 способа: директни
продажби /ДП/ и директна реклама /ДР/.
При ДП се изп. един или няколко
търговски работници за продажба
директно на крайните потребители. При
ДР се изп. разл. медии за
разпространяване на съобщения,
подтикващи потребителите да купуват
директно от рекламодателя. Такива медии
са директната поща, телемаркетинга,
продажбите по каталози, директен
маркетинг по телевизията и радиото и др.
Предимства на ДМ: персонализация на
рекламните съобщения, добро
сегментиране на пазара и селективност
на аудиторията; бързо достигане на
аудиторията и честота на контактуване;
невисоки разходи; възможност за оценка
на резултатите. Слабости: нисък
престиж за много рекламодатели; често
изпратените съобщения не достигат
адресата си поради неточни данни.
Етапи в разработването на фирмена
програма за ДМ: опред. на целите на
програмата за ДМ; опр. на целевия пазар;
избор на стратегия; оценка на
ефективността на програмата.
ДМ цели пряк контакт с потребителите,
поради което внимателното сегментиране
на пазара и избора на целевите
потребители е от голямо значение за
успеха му. Затова ДМ изп. база данни с
имена, адреси, телефони на настоящите и
потенциалните си потребители. Тя вкл. и
групирането им по някои по-важни
признаци, като геогр. разпол.,
материално полож., пол, образование,
професия, и др.
Осн. способи за ДМ:
1. Директни продажби - важен елемент
на фирмените програми за ДМ. Изп. се
един или няколко търг. работници за
продажба директно на крайните
потребители в неговия дом, работно
място. Имат 3 осн. форми: 1/ регулярни
посещения и продажби на избрани крайни
потребители. Изп. се за често купувани
продукти и услуги. Търг. работник ги
посещава в опр. интервали от време и им
прави персонални предложения за
покупка; 2/ нередовни посещения и
продажби. Изп. се за продукти и усл.,
които не се купуват често; 3/ групови
продажби. Търг. работник предлага
продукта или усл. на група потребители
при посещения на работните места, в
домовете, на улицата, в изложбена зала.
2. Директна реклама – изп. се разл.
медии за разпространяване на съобщения,
подтикващи потребителите да купуват
директно от рекламодателя. Тя е
персонално ориентирана, прави се точно
опр. предложение за покупка и се
предлага начин за контакт и покупка.
Проблем е изборът на медии. Изп. се
телемаркетинг, ДМ по телевизия, радио,
печатни издания, директна поща,
продажба по каталози.
Телемаркетинг – способ за ДМ, при който
се осъществяват персонални търговски
контакти по телефона.
ДМ по електронните медии – телевизия,
радио. Тяхната роля непрекъснато
нараства.
ДМ в печатните издания- списания и
вестници. Затруднен е поради големия
брой рекламни съобщения, които се
публикуват в тях.
Директна поща /адресна реклама/ - до
потенциалните купувачи се изпращат
рекламни пратки - писма, печатни
издания, рекламни материали като
каталози, листовки, брошури,
ценоразписи чрез пощата. Адресната
реклама е лична, персонална комуникация
между изпращача и получателя. Понякога
се изп. и безадресна реклама.
Изпращането е масово, произволно, по
пощата или чрез пускане на листовки в
пощенските кутии на всички хора от
определен район.
Предимства на дир. поща: Тя има силно
персонално въздействие. Рекламодателят
опр. на кого да се изпрати рекл.
съобщение, кога и колко често, т.е. има
пълен контрол в/у комуникацията.
Разходите за разработване и разпращане
на съобщ. са ниски и е по възможности на
фирми, които не могат да рекламират по
телевизията.Чрез нея рекламодателя може
да се насочи към точно опр. потребители
и да осигури 100% достигане на
избраните такива. В сравнение с др. рекл.
24. Стимулирането (насърчаването) на
продажбите /СП/ е комплекс от
еднократни или краткосрочни дейности,
насърчаващи потребителите и
търговските посредници чрез предлагане
на допълнителни стимули, с цел
увеличаване на продажбите. То вкл.
дейности, насърчаващи продажбите чрез
допълнителни стимули като намаление на
цената, мостри, купони и др. Те са
добавка, но не и заместител на основните
ползи от продукта. СП е насочено към
незабавно действие от страна на
купувачите и ускоряване на продажбите.
СП може да се насочи и към
потребителите, и към търговските
посредници на фирмите.
Целите на СП са различни за новите и за
утвърдените продукти. Цели на СП: при
въвеждане на нов продукт той да се
подпомогне; да се подпомогне
продажбата на други продукти на
фирмата; стимулиране на клиентите да
купуват повече, увелич. обемите на
покупките, да се привлекат нови клиенти,
в т.ч. и потребители на конкурентите; да
се стимулират повторни покупки;
увеличаване на продажбите през
нискоактивните периоди на купуване;
неутрализиране на конкурентната
кампания за СП; търг. посредници да
приемат по-големи колич. от продуктите
и сами да СП им. Др. цели са да се
стимулира по-голямата консумация на
продукта и;
СП има гол. значение през посл. години
поради голяма претрупаност с рекл.
съобщ., търг. посредници имат все по-
голямо влияние, претенции. Намалява
лоялността на потребителите към
отделните търг. марки, тъй като много от
продуктите са подобни, много нови
продукти на пазара, има хипер
предлагането на стоки, за избора на някоя
от които трябва да има допълн. стимул.
Затова потребителите са подвластни на
СП. Налице е и засилваща се
конкуренция, стремеж към незабавни
резултати увеличаване на продажбите в
краткосрочен план.
Слабости: Разходите по кампаниите за
СП може да са значителни. Приоритет са
незабавните и краткосрочни резултати, а
не постигането на дългосрочна
потребителска лоялност към търг. марки.
Пазарите са заляти със СП и много
потребители са скептични или направо
отхвърлят тези средства.
При разработването на програми за СП,
фирмите трябва да отчитат действията на
конкурентите. Понякога те копират
използваните стимулиращи средства, ч/з
което се неутрализират резултатите и
ефективността е ниска.
Мостри – чрез раздаването им
потребителите имат възможността да
пробват даден продукт или услуга без или
почти без заплащане.
Това е скъп метод за
стимулиране, защото разходите и за
мострите, и за дистрибутирането им са
високи. Затова се изп. когато: продуктът е
с ниска стойност и мострите също не са
скъпи; само рекламата не може да се
постигне достатъчно въздействие; новият
продукт е много по-добър от
конкурентния и ползите от него ще се
забележат веднага. Мострите се
дистрибутират ч/з раздаване в магазините,
поставяне в/у или в опаковките на др.
продукти, чрез вестници и списания,
директна доставка до потребителите в
дома им, на работното място, разпращане
по пощата. Премии - допълнителни
стимули - възнаграждения напр. за
покупка над определено колич., редовно
купуване, проявен интерес. Купони - най-
старото средство за насърчаване на
продажбите. Те са сертификати,
предлагани и разпространявани от
производителите и търговците на дребно.
Дават право на потребителите да купят
даден продукт посочено в тях с намаление
на цената, обикновено в %. Намаление на
цената - временно снижаване на цената
на опр. продукти с цел СП. Изп. се за
увелич. на продажбите на стоки, напр. на
сезонните стоки извън активните сезони.
Специална реклама - раздаване на
подаръци. Потребителите получават
подаръците без да трябва преди това да са
купили даден продукт. Бонуси - по-
големи количества от опр. продукти, в по-
големи опаковки без да се променят
цените им. Конкурси и лотарии - СП си
и подсилват действието на рекламата си.
Отбиви от цената и възвръщане на част
от средствата - на потребителите се
осигурява отбив от цената или
възвръщане на част от средствата при
предоставяне на доказателство за
покупката.
СП, насочено към търг. посредници ч/з
25. Връзки с обществеността /ВО/.
Фирмите непрекъснато се опитват да
си изградят добър имидж и да си
осигурят доброто отношение на
обществеността, както и навреме да
решават всеки проблем в тази насока.
С това е ангажиран комплекс от
управленски дейности, наречени "ВО",
като тяхното значение непрекъснато
нараства. Това е система от фирмени
дейности за формиране на
благоприятно отношение на
обществото към фирмата, изгр. на
добър фирмен имидж, обяснения при
неблагоприятни за фирмата случаи и
слухове. ВО са непрекъснат процес,
включващ: изучаване на общественото
мнение за фирмата, продуктите и
дейностите й; разработване на
комуникационна програма за
постигане на благоприятно
възприемане на фирмата и продуктите
й, разработване на отделни кампании
за ВО за решаване на опр. проблеми.
Функции: престижна - да изтъква
предимствата и да поддържа имиджа
на фирмата; информираща - да
представя постиженията и
възможностите на фирмата;
напомняща - да привлича и поддържа
интереса към фирмата; предрекламна -
да предразполага за по-доброто
възприемане на рекламата;
коригираща - да опровергава неверни
слухове; бариерна - да дава гласност
на недостойни прояви на
конкурентите. Специалистите по ВО
във фирмите се занимават с:
поддържане на връзки с медиите;
съветват мениджърите относно
обществено значими събития,
подготовка на техните изяви,
публикации, пресконференции;
дейности за разгласяване на продукт,
услуга или дейността на фирмата;
лобизъм - работа с държавни, съдебни
и др. ръководни органи за прокарване
на благоприятни нормативни актове;
институционална реклама. ВО се
занимава и със стимулирането на
продуктите и услугите на фирмата. ВО
подпомагат изпълнението и на някои
маркетингови задачи: подпомагат
въвеждането на нови продукти;
формират интерес към опр. продуктова
категория; разтълкуват
характеристиките на продуктите,
разсейват нежелани слухове за тях;
създават корпоративен имидж,
улесняващ продажбата на продуктите.
Липсата на цялостна програма за ВО
може да доведе до проблеми, особено
когато е необходима бърза и адекватна
реакция в кризи в отношенията с
обществото или при проблеми с
продуктите. Разработването на план за
ВО има 4 етапа:
І Определяне на проблемите във
връзките на фирмата с
обществеността. На този етап се
провежда проучване за отношението
на обществеността към фирмата и
продуктите й. Това спомага за
навременното отреагиране на
проблемите и за навременното им
разрешаване. След това се опр.
целевата аудитория, към която ще
бъдат насочени фирмените усилия.
Това могат да са: широката
общественост, сътрудниците на
фирмата; потребители; доставчици;
акционери; медии; обществени
организации и др. Определят се целите
на ВО и осн. им насоки, които са
различни за всеки проблем и
аудитория: да информира за фирмата и
продуктите й; да стимулира търг.
посредници; да намалява разходите на
маркетинговото стимулиране и др.
II Разработване на програма
достигане целите на ВО. Опр. се
средствата, с които ще се въздейства
върху обществото, инфо, която ще
бъде предавана, разработват се
процедурите за реагиране при
възникване на непредвидени
проблеми. Средства, които могат да се
използват от ВО: интервюта, новини,
публикации, пресконференции. Важна
роля има и спонсорирането. Ч/з него се
печели популярност и добро
отношение към фирмите, намалява се
и размера на данъчните отчисления от
печалбата им. При планирането на
програмата за ВО е важно каква инфо
се предаде на обществеността.
III Прилагане на програмата за ВО.
Необходими са постоянни връзки с
медиите, да се предразположат за да
публикуват новини за фирмата и
продуктите й, да се организират
пресконф., интервюта, тържествени
предпочетен точно продукта на
фирмата. Понякога той се показва само
за малко, а може и да не се види.
Възможна е и отрицателна реакция на
публиката.
Излъчването на рекл. по време на
полет нараства. Изп. се обикновено
при полети с голяма продължителност.
Рекл. с указатели и справочници -
насочва потребителите, които са решили
да купят даден продукт, къде да го
намерят и как да го получат.
Специална рекл. – раздават се на
потенциалните клиенти и партньори
безплатни рекл. подаръци, върху които са
отбелязани името на рекламодателя или
търг. марка. За подаръци не трябва да се
използват нито много евтини, нито много
скъпи продукти. Чрез тях се демонстрира
внимание и уважение, напомня се за
фирмата и продуктите й. Те биват
подаръци-премии, подаръци за масово
раздаване и контактни подаръци.
Раздават се по време на празници,
пресконференции, при посещения в
офисите, участие в търговски панаири и
др. Не са подходящи нетрайните
консумативни и масовите продукти.
медии реакцията на аудиторията тук е
най-голяма. Липсва претрупаност с
конкурентни рекл. съобщ.
Ограничения: Разходите за един отделен
контакт могат да са високи поради
индивидуалния подход при
разработването и изпращането й.
Доставката на пратките може да закъснее
или те въобще да не достигнат адресата
си, поради грешно адресиране или грешки
в дистрибутирането им.
Оценка на ефективността на програмата
за ДМ се прави лесно. Потребителска
реакция при ДМ е измерима и по нея се
прави оценката на резултатите по
отношение на броя посещенията в офиса,
поръчки, запитвания. За фирмите е много
важна оценката на ефективността на
разходите, вложени в програмите за ДМ.
търг. отстъпки и др. предимства е с цел да
полагат големи усилия за навременното
дистрибутиране на фирмените продукти,
за да се задоволи насърченото
потребителско търсене, да купуват в по-
големи количества. При въвеждането на
пазара на нови продукти търг. посредници
не искат да търгуват с тях поради
опасения за неуспех. Затова трябва да им
се съдейства при дистриб. и продажба на
нови продукти. Такова трябва да им се
оказва и при дистриб. на вече
установените продукти, защото те трудно
се съгласяват да търгуват големи колич.
във фаза на зрелост. Съдейства се и на
търговците на дребно при продажбата на
вече установени продукти.
Производителите насърчават участието
им в рекламни акции и ги подпомагат.
За това програмата за СП трябва да
увеличава обема на продажбите и
печалбата, т.е. финансова изгода на
търговците, да води до бързи резултати,
да изисква мин. усилия и разходи от
търговците. Най-често изп. способи са:
Търг. отстъпки - отбив от цената на
продуктите, най-често изп. средство за
стимулиране на търг. посредници.
Финансиране на обучението на
персонала – при продукти, нуждаещи се
от демонстриране /машини, компютри/.
Съвместна реклама на производителите
и търговците. Даване на безплатни
стоки - производителите дават на
търговците опр. колич. безплатни стоки
с/у поети ангажименти. Организиране на
конкурси, раздаване на награди -
насочено е към търговци на едро и
дребно, дистрибутори и към търговския
им персонал за да ги стимулират да
полагат повече усилия при реализацията
на продуктите. Участие в панаири и
изложби – осъщ. се много търг. контакти
и сделки, с малки разходи може да се
изпрати голямо колич. инфо. Реклама на
мястото на продажбите – производ.
снабдяват търговците безплатно или
срещу мин. заплащане с табла с надписи,
манекени, чадъри, столове, маси, витрини,
щандове, полици, стелажи.
вечери.
IV Оценка на резултатите. Трудно
се измерват, защото се прилагат
заедно с останалите елементи на
маркет. стимулиране.
Предимства на ВО: Ниски разходи за
организиране и провеждане на
мероприятията, а се достига голяма
аудитория. Изгражда благоприятен
имидж на фирмата. Тази инвестиция
се възвръща по най-изгоден начин,
гаранция е срещу неуспехите. Голяма
надеждност, защото източникът на
инфо в медиите не е явен. Избягва се
пренаситеността с реклами -
съобщенията са под формата на
журналистически материали и новини
и имат висока степен на
забележимост. Възможност за
достигане на малките пазарни
сегменти, при които рекламата не е
целесъобразна. Недостатъци: липса
на координираност между усилията на
ВО и маркетинговите усилия;
съобщенията за новини за фирмата
може да не се публикуват. Поканените
на дадено събитие журналисти могат
да не направят репортаж или той да е
негативен.
Разгласата е неперсонално средство за
комуникация. Източникът е
неидентифициран и касае продукт,
услуга или фирма. Не е директно
платена. Разгласата е елемент на ВО,
свързана с генерирането на новини,
статии за фирмата и продуктите й и
разпространението им чрез медиите. Те
се публикуват като независими
журналистически материали без
фирмата да заплаща директно за това.
Предава се почти безплатна
информация за фирмата и продуктите й
от трето лице. Насочена е към масовата
аудитория. Инфо, която носи е много
по-надеждна за аудиторията от
рекламата. Но тя може да е с негативно
отношение, защото репортерите трудно
се контролират, или инфо може да е с
невярно съдържание.
Корпоративната /институционалната/
реклама е елемент на ВО и е насочена
към позициониране на цялата фирма.
Тя има 2 осн. форми на тази реклама: 1.
Рекл. за изграждане на добър имидж на
фирмата и 2. Рекл., информираща за
становището на фирмата по
общественозначими проблеми. Тя води
до дългосрочни изгоди за фирмите,
подпомага продажбите на продуктите,
подпомага успеха на марк.
комуникации.
26. Личните продажби /ЛП/ са устно
представяне на стоки, услуги, идеи при
личен разговор с един или повече
потенциални купувачи с цел
стимулиране да купят и подпомагането
им при покупка. Те са форма на
комуникиране, при която изпращачът
представя съобщението директно на
адресата без използването на друг канал
за съобщаване. Съобщаването е лично,
което позволява на изпращачът не само
бързо да изпрати съобщението, но и да
получи пряка обратна връзка. Той следи
реакцията на получателя, оценява
аргументите му и може да промени
съобщението така, че да го направи по-
приемливо за адресата. ЛП се осъщ. от
търг. работници на фирмата. Имат по-
голямо значение при стимулиране за
пробнии покупки, за индустриалните
фирми, продаващи сложни и скъпи
продукти.
Задачи: Работа с поръчки – приема се
поръчката, обработва се, доставят се
продуктите. Специалистът по ЛП следи
дали има необходимите запаси в
магазините и подпомага купувачите при
вземане на решение за покупка.
Творчество в продажбите - творческото
представяне на продуктите стимулира
търсенето им. Мисионерство в
продажбите – търг. представители
демонстрират доброто отношение и
грижа на фирмата за потребителите ч/з
допълнителна инфо и технич. помощ в
работата.
ЛП имат осн. роля в микса на
маркетинговото стимулиране при
следните фактори:
ф-ри, свързани с продуктите или
услугите: продуктът е сложен /компютър,
машина/; необх. е х-ките на продукта да
се демонстрират; ако продуктът се
купува рядко, скъп е; ф-ри, свързани с
рекламата: тя не може да даде необх.
инфо на потребителя; ф-ри, свързани с
търговски канали за реализация;
възможност за правилни оценки и ценови
отстъпки.
ЛП преминават през следните стадии: І.
Продажбите са ограничени до приемане
на поръчките и изпълняването им. ІІ.
Опит да се въздейства върху
потенциалния потребител да купи. ІІІ.
Преценка и селекция на тези, които имат
потребността и финансовата възможност
да купят. ІV. Подпомагане на купувачите
да определят потребностите си и
възможности за задоволяването им. V.
Участие в опр. на потребностите на
купувачите и предлагане на спец. оферта
за задоволяването им.
ЛП са елемент на маркетинг
стимулирането и се комбинират с
останалите му елементи. Комбиниране с
връзките с обществ. - добрият фирмен
имидж и благоразпол. на обществеността
улесняват ЛП. С рекламата -
предимствата на ЛП компенсират
слабостите на рекламата и обратно. Със
стимулиране на продажбите - то
използва търг. работници да доставят и
разпределят допълнителните стимули. От
друга страна и те самите са обект на
стимулиране. С директния маркетинг -
той стимулира продажбите, а ЛП
сключват сделките.
Предимства: може де се подбира
аудиторията и да се променя
съобщението съобразно нея, да се
отговаря на възражения, да се дава
комплексна инфо, пряк контакт с
потребителите и незабавна обратна
връзка, липса на претрупаност с рекл.
съобщения и др. Недостатъци: високи
разходи; търг. работници предават
съобщението по различен начин и може
да не се постигнат на целите; степента на
достигане на целевата аудитория не е
висока и др.
Осъществяването на продажбите,
продаването е един от осн. подходи за
ЛП, които фирмите най-често
използват. Много фирми имат свои
магазини и собствениците им са
осъзнали, че не е достатъчно
продавачите само инертно да продават
поисканите им стоки, трябва да
осигуряват необходимата на клиента
инфо и да го подпомагат да вземе
решение да купи. Осн. етапи на процеса
на продажба:
1. Идентифициране на потенциалните
купувачи - след идент. трябва да се
определи кои от тях могат да купят и кои
не. Начина е различен, в зависимост от
вида на продаваните продукти. 2.
Подходът към клиента е много важен,
защото опр. по-нататъшното му
поведение.
Началното впечатление се опр. и от
потребностите и желанията на
потребителите. 3. Предоставяне на необх.
инфо за стимулирането на продажбите,
описват се х-ките на продуктите, показват
се предимствата им. 4. Демонстриране -
целта е да потвърди предоставената инфо
за тях и често подтиква потребителя да
купи. 5. Отговаряне на възражения
относно стоките и услугите, които се
предлагат, да трансформират негативните
въпроси в позитивни отговори. 6.
Сключване на сделката - клиентът
заплаща продукта и придобива
собственост върху него. Това става по
негово желание, но с умело насочване,
подканване от продавача. 7. Завършване
на сделката включва следпродажни
действия /напр. бързата подготовка и
опаковка на платения продукт,
поздравяване на купувача за успешния и
разумен избор и др./, които имат голямо
значение и до голяма степен определят
дали потребителя ще купи отново или не.
Воденето на преговори е
разновидност на ЛП, но при
преговарянето условията се договарят
като участват най-малко две страни. М/у
страните има конфликт на интересите и
целта е постигане на решение на
определен проблем. Преговарянето
включва представяне на изисквания или
предложения от едната страна и оценката
им от другата, последвани от отстъпки и
контрапредложения. Най-често обект на
преговаряне са условия като цена, начин
на плащае, отбиви от цената, качество и
отделни х-ки на продуктите, количество,
сервизно обслужване, време за доставка,
отговорност и риск на страните и др. За
успешното им провеждане
специалистите се нуждаят от специални
знания и умения. От преговаряне има
смисъл само, когато между спорещите
страни е налице т.нар."зона на съгласие",
в която те биха могли да постигнат.
Важно е не само предварително да се
определи собствената пределна позиция,
но и пределната позиция на другата
страна. Има различни подходи за
преговори - "твърд" или "по-мек",
агресивен, объркващ и т.н. Твърдата
стратегия е по-характерна за вече
остарялото разбиране за преговарянето.
Напоследък голямо приложение има
стратегията на т. нар. "принципно
преговаряне", като принципите, на които
се основава тя са: 1/ Да се разграничават
хората от проблемите, така че
преговарящите заедно да атакуват не
себе си, а проблема с оглед
разрешаването му. 2/ По-разумно е
вниманието да се фокусира върху
интересите, не върху позициите и след
това да се потърси приемлив и за двете
страни начин за удовлетворяването им. 3/
Търсене на взаимноизгодни решения за
да се гарантират интересите на
преговарящите страни. 4/ Изп. на
обективни критерии е необх. условие за
постигане на честно и ясно за страните
споразумение.
Мениджмънта на
взаимоотношенията /МВ/ е свързан с
осъщ. и поддържането на стабилни връзки
с по-важните клиенти, което се очаква да
доведе до бъдещи покупки от тях. Осн.
етапи в установяването на фирмена
програма за МВ са: 1. опр. на ключовите
клиенти на фирмата; 2. опр. на лицата
/високо подготвени търговски
специалисти/, отговарящи за връзките с
отделните ключови клиенти; 3.
разработване на ясна квалифик. х-ка на
работата на отговорниците. В нея се опр.
целите, задълженията, начина на отчитане
и оценяване на дейността и др. Поставя им
се задължението за набирането на инфо за
клиента; 4. опр. на мениджър, ръководещ
отговорниците; всеки отговорник трябва
да разработи план за връзките с
конкретния потребител, включващ целите,
дейностите, ресурсите.

Това е само предварителен преглед

За да разгледате всички страници от този документ натиснете тук.

Маркетингови изследвания

Външна реклама - включва светлинна реклама, плакати, щитове и калкани. Те се разполагат на обществени места с голяма посещаемост от хора, край магистрали, улици с голям трафик, кръстовища...
Изпратен от:
chukovska
на 2012-06-02
Добавен в:
Пищови
по Маркетинг
Статистика:
310 сваляния
виж още
 
Подобни материали
 

Характеристика на рекламата

14 апр 2007
·
2,794
·
2
·
572
·
444

Тя е основен елемент на маркетинг микса. Като елемент на комуникационния микс тя има за цел да информира и упражнява известно въздействие върху получателя на информационни послания.Посредством нея се дават сведения за цената, качеството...
 

Казус по нетърговски маркетинг

04 юни 2007
·
670
·
3
·
227
·
42

1. Изберете вид организация с нетърговски маркетинг. 2. Да се формулира целта на организацията. 3. Да се посочи кои са директните и не директните потребители. 4. Характеристика на маркетинг микс.
 

Търговски марки

07 май 2008
·
121
·
6
·
1,316
·
47

Търговската маркa представлява знак, способен да различава стоките и услугите на едно лице от тези на други лица и може да бъде представен графично.Такива знаци могат да бъдат букви, думи, имена на лица, рисунки, графични изображения, формата на стоката..
 

Основни етапи при разработването на маркова политика

28 дек 2006
·
731
·
7
·
972

Реферат по продуктова политика относно етапите при разработването на маркова политика.
 

Бизнесплан на "Стейси палас"

22 май 2007
·
4,119
·
9
·
643
·
257
·
2

Фирма "Стейси палас" ООД е основана през 2000 год. в град Баня с решение на Софииски градски съд...
 
Онлайн тестове по Маркетинг
Тест по Маркетингови изследвания за студенти от 4-ти курс
изпитен тест по Маркетинг за Студенти от 4 курс
Изпит по дисциплина Маркетингови изследвания. Тестът съдържа 30 въпроса, всеки от които има само един верен отговор. Предназначен е за студенти по Маркетинг в 4-ти курс.
(Труден)
30
61
2
4 мин
02.11.2016
Тест по Маркетинг за студенти от 2-ри курс
изпитен тест по Маркетинг за Студенти от 2 курс
Тест по Маркетинг, които покрива основни теми от материала. Съдържа 10 въпроса, всеки от които има само един верен отговор.
(Труден)
10
52
1
1 мин
26.07.2018
» виж всички онлайн тестове по маркетинг

Маркетингови изследвания

Материал № 864151, от 02 юни 2012
Свален: 310 пъти
Прегледан: 210 пъти
Предмет: Маркетинг, Икономика
Тип: Пищов
Брой страници: 3
Брой думи: 3,738
Брой символи: 22,573

Потърси помощ за своята домашна:

Имаш домашна за "Маркетингови изследвания"?
Намери бързо решение, с помощтта на потребители на Pomagalo.com:

Намери частен учител

Мария Василева
преподава по Маркетинг
в град Айтос
с опит от  4 години
6

Марио Мънков
преподава по Маркетинг
в град София
с опит от  2 години
1 339

виж още преподаватели...
Последно видяха материала
Сродни търсения