Големина на текста:
Международни преговори- особености
През последните години съществено се трасформираха представите на отделните
страни за техните жизнени интереси на. Неизбежно се поражда потребност от
реализиране на тези интереси и чрез усърършенстване на воденето на регевори за това.
В условията на започналия XXI век са актуални международните преговори както по
традиционните, така и по нетрадиционните въпроси, а това изисква адекватен анализ и
обяснение на преговорните процеси и резултатите от тях като проблем на
международните отношения.
В теоретичния инструментарим за водене на международни преговори са се
утвърдили моделът за традиционият “пазарлък” и този за “съвместно разрещаване на
проблема”.
Преговорният модел на “традиционният пазарлък” е може най-елементарният вриант
за водене масово и ежедневно на преговори, но само като такъв не е достатъче, за да се
вникне същността им, а още по-малко да полсужи за основа за водене на сложни
международни преговори. Не е случайно обаче приобщаването на преговорната теория
към категориалния апарат за различни модели за пазарлък. В дъха на политическия
реализъм воденето на международни преговори означава пазарлък, при който се
използват манипулативно съобразно силовия потенциал първоначлно заявените
ангажименти, обещанията и заплахите. Страните по пазарлъка заявяват, а впоследствие
променят позициите си по конкретен проблем, като по принцип могат да постигнат
споразумение във всяка точка на обсъждания проблем. Цената или “азплащането” на
споразумението са различни за всяка от страните. Има точки в рамките на проблема,
при които за участниците в пазарлъка е безразлично дали ще има или не споразумение
(“точки на безразличие”, “точки на съпротивление” или “точки на сиурност”)
съществния проблем е да се локализаира пространството, в което уатващите в
пазаркъка страни да открият изгода за себе си от постигането на споразумение. Най-
общо това пространство се определя от “точките на безразличие/съпротивление”,
посочващи стойност ии ценност, която позволява на съответните страни да действат
едностранно без непременно да се постига споразумение поради липса на изгода от
такова. Страните, започващи пазарлъка, задължително следва да си дадат отговор на
въпроса каква е цената, свързана с непостигане на споразумение и/или с прекъсането на
преговорите, т.е. да са наясно каква е алтернативата на непостигнато с преговори
споразумение. Принципът за определяне от страните по пазарлъка на “точките на
съпротивление/безразличие” чрез постоянен сранителен анализ на ценността на
постигането и непостигането чрез преговори на споразумение, беше обозначен от
теорията по въпроса като БАТНА- “най-добрата алтернатива на споразумение чрез
преговори”.
Торията на традиционния пазарлък дава ориентировъчен отговор на въпроса за
обхвата на пространството, в което да се търси точката на споразумение между
преговарящите страни, но няма отговор на въпроса за точното разположение на тази
точка. Честа е практиката отговорът да се търси по средата на обявените “точки на
съпротивление/безрзличие/сигурност”- въпрос детайлно разработен от У. Цартман.
Такова справдливо решаване рядко се случва, като по-скоро обосноваването
“петдесетпроцентовото решение” се търси между наличните предложения на страните.
Тези предложения обаче не отразяват непременно БАТНА на всяка от страните. Ето
защо при действителния пазарлък споразуменията се постгат чрез отправяне на
начални предложения, последвани от серия взаимни отсъпки. Този преговоред процес
се определя като “пазарлък с отстъпки и сливане на позиции” и носи в себе си елементи
както на общ интерес за постигане на споразумение, така и на конфликтен интерес за
постигането му поради небалнсираност в изгодите на страните.
Тези два противоречиви елемента на процеса на пазарлък отключват възможности за
водене на два вида преговори: “интегративен” или “сбижаващ” и “дистрибутивен” или
“разпределителен” пазарлък. “Интегративният пазарлък”означава “достигане на цели,
които не са в основен конфликт с тези на другата страна, и които, поради това, могат да
бъдат интегрирани до известна степен”. “Дистибутивният пазарлък” означава водене на
преговори, при които се осъществява разделяне на фиксиран ресурс между страните,
при което целите на една от тях са в “основен конфликт с тези на другата страна”.
Процесът на пазарлък, сблъсквайки се с елементи на разпределение и на сближаване,
поражда дилема пред преговарящите страни:
Първо, повишаването на шансовете за споразумение чрез придържане към
интегративния пзарлък може да доведе до понижено индивидуално разплащане,
понижена печалба, т.е. до относителна загуба в стравнение с евентуалната възможност
да следва дистрибутивния подход за преговори.
Второ, акцентирането на дистрибутивния пазарлък в стремеж за постигане на по-
добри условия от съществуващите може да предизвика прекъсване изобщо на
възможността за постигане на каквото и да било споразумения.
Тази дилема бива илюстрирана от различни тактики за провеждане на “пзарлъка”:
Най-напред проблемът е свързан с манипулирането на началните оферти: една от
страните може да направи крайна, прекомерна начална оферта, докато другата се
придържа към по-умерено начално предложение. Ако и двете страни се придържат в
поведението си към крайни начални предложения с цел постигане на изгодна позиция
на страната на процеса на “отстъпки и сливане”, става реална опснсността да съдадат
впечатление, че са така отдалечени една от друга, че достигането на споразумение става
невъзможно.
На следващо място при традиционния пазарлък стои въпросът за темпото, с което
страните осъществяват отстъпките си. Интегративен резултат се постига не само ако
страните започнат от една и съа дистанция отстъпките си, но и ако ги извършат и
приблизително с еднаква скорост.
На трето място, може да възникне проблем, ако началните официални ангажиращи
заявления или действия, биват използвани за дезинформиране на другата страна по
пазарлъка относно “точката на безразличие/съпротивление” или точката на минимално
премливо споразумение. Твърдост в действията и заявленията в съчетание с честност
може да улесни пазарлъка, включително дори и ако се стигне до разбирането, че липсва
общо преговорно пространство.
Накрая в ранките на традиционния модел за пазарлък е възможно да се използват
тактиките за сплашване и за даване на обещания с цел манипулиране позициите на
преговарящите.
Може да се отбележи, че дилемата на традиционния модел за пазарлък, имаща
съществени последици и върху преговорите по различни въпроси на сигурността, се
състои в трайното противоречие между тактиката на сътрудничество и тактиката на
конфликт, тласкащо преговорния процес към отделни противоположни стъпки.
Ограниченията на традиционния модел за пазарлък най-общо се заключават в това, че
всеки от участниците в него се стреми към индивидуални изгоди за сметка на другия
учатник.
Цартман и Бърман разглеждат преговорния процес като състоящ се от три логически
(не непременно времеви) последователни фази: диагностициране, конструиране на
формулата и постигане на съгласие по детайлите.
Първата, диагностицирането се осъществява в рамките на предпреговорите, но може
да продължи и при самите формални преговори. През тази фаза страните установяват
дали по съответния проблем може да се преговаря и на базата на какъв дневен ред.
Ключов въпрос през първата фаза на международните преговори е този за подходящия
момент за провеждането им. Дали проблемът е узрял за решаване се определя от
различни фактори, свързани с природата на проблема, с вътрешната и международната
среда. Страните трябва да установят това и да решат дали да предпремат формални
преговори. На следващо място те трябва да определят по какъв дневен ред ще подходят
към проблема. Под “дневен ред” авторите имат предвид неформалното разбиране за
последователността, в която въпростите ще се разглеждат.
Втората фаза е тази на изграждането на формулата за решаване на проблема. За тази
цел страните трябва да постигнат общо определение на конфликтната ситуация по
начин, които да я прави подходяща за решаване. При тази фаза страните достигат
“повратна точка на сериозност”, т.е. всяка от страните възприема другата като
достигнала сериозно убеждение да постигне решение чрез преговори. Процесъ на
изграждане на формулата може да наподобява традиционния пазарлък- това е валидно
за по-леки ситуации, при които локализиране на пространство то за пазарлък не е
особено труден проблем. Когато въпросът, за който се преговаря, е сложен,
многоизмерен, съдържа редица съставни подвъпросисвързан е с фундаментален
интерес на страните- формулата ще цели постигане на нов възглед за проблема, така че
той да подлежи да интегративно разрешаване.
Третата фаза на преговорите е тази относно детайлите на договореното относно
формилата за разрешаване на проблема. Ураждането на детайлите може да отнеме
много повече време и сили, отколкото конструирането на формулата. И в рамките на
тази фаза са възможни поведенчески изяви, присъщи на предпреговорния модел на
традиционния пазарлък.
Преговорният подход за “творческо разршаване на проблема” за ралика от
конфротационното му дистрибутивно третиране чрез “пазарлък” се счита за един от
най-важните птобиви на територията на тази област през последните десетилетия и
засяга всички споменати фази, но е особено валиден за конструирането на формулата.
Естествен извод е, че един всеобхватен практичен модел на преговорния процес не
може да разчита поотделно на моделите на традиционния пазарлък или разрешаването
на проблема. Съобразно конкретната преговорна ситуация следва да се прецени кои от
двата модела и някаква комбиация между тях са адекватно и полезно приложимите, за
да се подпомогне постигането на споразумение. Едновременното активиране на
потенциала и на двата преговорни модела и търсенето на най-пълна релизация на
общия интерес на страните съставлява основополагащия подход към преговорите. Дори
в най-съвършените си изяви всеки от двата подхода не е достатъче за преодоляването
на сложността на международните преговорни ситуации.

Това е само предварителен преглед

За да разгледате всички страници от този документ натиснете тук.
Последно свалили материала:
ДАТА ИНФОРМАЦИЯ ЗА ПОТРЕБИТЕЛЯ
12 фев 2019 в 19:09 потребител
15 яну 2018 в 13:48 ученичка на 26 години от Кърджали - ГПЧЕ "Христо Ботев", випуск 2012
08 яну 2018 в 19:50 ученичка на 23 години от София - НГДЕК "Константин-Кирил Философ", випуск 2016
17 дек 2017 в 15:37 ученик на 23 години
 
Подобни материали
 

Texнология на преговорния процес


Преговорите са основният начин дипломацията да постига желаното, независимо от това, дали нейният път към споразумението ще трябва да мине през убеждаването или компромиса.
 

Международната организация на криминалната полиция

31 мар 2006
·
377
·
9
·
1,475
·
61

Интерпол е организация, основана на международно полицейско сътрудничество, чиято цел е борбата с международната престъпност.
 

Международни организации


Международните организации: ООН, ЕС, Организация за африканско единство, АСЕАН, ОПЕК...
 

Лекции по международни преговори


Преговорите са форма на взаимно общуване между хората с цел задоволяване на определена потребност. Освен всекидневните преговори, има и такива на високо равнище (на международно равнище)...
 

Международни преговори


Що е преговори? Кога и защо се нaлага да се преговаря? -човек ежедневно преговаря – навсякъде, където има форми на обществени отношения -практическо значение на преговорите – сблъскваме се с тях на всички равнища на социални отношения...
1 2 3 4 5 » 11
 
Онлайн тестове по Международни Отношения (МИО)
Тест за държавен изпит по международни икономически отношения
изходен тест по Международни Отношения (МИО) за Студенти от 4 курс
Тест за държавния изпит за придобиване бакалавърска степен по международни икономически отношения от учебната 2011/2012 г. Въпросите са с един верен отговор.
(Лесен)
59
183
1
1 мин
25.07.2012
Тест по международен бизнес
изпитен тест по Международни Отношения (МИО) за Студенти от 3 курс
Този тест е даван за освобождаване при Доц.Филипова по Международен бизнес в ЮЗУ. Всички въпроси имат само един верен отговор.
(Лесен)
21
108
1
1 мин
09.07.2013
» виж всички онлайн тестове по международни отношения (мио)

Международни преговори - особености

Материал № 796016, от 20 яну 2012
Свален: 92 пъти
Прегледан: 168 пъти
Предмет: Международни Отношения (МИО), Икономика
Тип: Лекция
Брой страници: 3
Брой думи: 1,317
Брой символи: 8,360

Потърси помощ за своята домашна:

Имаш домашна за "Международни преговори - особености"?
Намери бързо решение, с помощтта на потребители на Pomagalo.com:

Последно видяха материала
Сродни търсения