Големина на текста:
Изкуството на воденето на преговори
Воденето на преговори е часто от всекидневието на всички, а за успешния
бизнес е от съществено значение. Слабите преговори може да се окажат
пагубни за една компания, също като загубата на ключови клиенти.
Повечето стратегии на договаряне са познати на всички, но често се случва
хората да се поддадат на моментна емоция и да игнорират основните си
инстинкти. Емоцииите, късметът и магията не намират място в успешното
водене на преговори. Необходима е желязна дисциплина, интелект и добра
подготовка. Това е ключа, нужен за отключване на способността за
сключване на най-добрата възможна сделка при всякакви обстоятелства.
Подготовката е ключова
Трябва да познаваш страната, с която преговаряш за да може да наблегнеш
на своите силни страни и на нейните слабости. Ако отсрещната страна
притежава много опит, това означава че от историята и може да се получи
доста полезна информация. По възможност разговаряйте с бизнес
сътрудници, които вече са работили сдругата страна. Повечето преговарящи
развиват определени модели и стратегии на договаряне, които може да
използвате като свое предимство.
Ако си купувач, трябва да си напълно запознат с предмета на договаряне.
Ако другата страна усети слабост в детайлите, може да се превърнеш в
мишена на блъф или друга техника, която да посее несигурност и съмнения.
Повечето хора, които водят преговори, си поставят някаква цел преди да
започнат. Тя трябва да се основава на реални очаквания, като се вземат под
внимание и всички пречки и ограничения, които ще се появят. Те могат да
бъдат от рода на бюджетни ограничения, насоки от мениджърите, натиск за
постигане на определени цели и още много други външни фактори. По
време на преговорите, крайната цел може да се промени заради промяна на
сферата или непредвидени действия от някоя от страните. Преди започване
на преговорите, трябва да сте напълно сигурни, че другата страна е
упълномощена да поема обвързващи ангажименти. Не искате да се окажете
в ситуация, в която сте сигурен, че сделката е сключена, а в същност
споразумението да изисква удобрението на някои по-висшестоящ.
Имай стратегия
Има няколко основни принципа, които са общовалидни за всички
преговори. Първата оферта обикновено е най-важната и всички последващи
оферти ще бъдат сравнявани и оценявани с нея. Никога няма да получите
нещо, което не сте си поискали, затова първата оферта трябва да се заяви
дръзко и агресивно. Не се безпокойте да не обидите отсрещната страна.
Докато офертата ви е адекватна, другата страна ще продължи договарянето
с надеждата, че ще постигнете по-добро споразумение.
Като купувач, не разкривайте размера на бюджета си или другите
ограничения на вашата позиция. Често използвана тактика от продавачите
е разбъркване характеристиките на продукта, за да ви продадат по-лош
продукт, който се вписв в бюджета ви. А вие искате най-добрия продукт за
парите, които може да похарчите, за това използвайте подход, който
включва възможността да похарчите по-малко пари, отколкото сте
планирали. Винаги трябва да имате нещко, от което да се откажете, без с
това да навредите на преговарящата си позиция. Подобни отклонения ще
разсеят опитите на другата страна да атакуват вашето предложение.
Наблюдавайте за знаци, като знаци на тялото, промени в говора и реакции
на това което казвате. Бъдете готови да отложите или да прекратите
преговорите, ако почувствате, че нещата не вървят на никъде или
отсрещната страна не иска да се отклони от своята позиция. Покажете
своето нежелание да продължите при това положение и не показвайте на
другата страна, че имате намерение да възобновите преговорите отново. Ако
са на път да откажат сделката ще усетят натиск да действат. Бъдете
търпеливи, дори и другата страна да не е, тъй като последното нещо, което
искате е другата страна да мисли, че искате да приключите с това колкото
може по-бързо.
Намерете начина за постигане на целта си
Докато използвате слабостите на другата страна, концентрирайте се върху
използване на вашите силни страни по най-добрия начин. Изградете силна
основа в началото на преговорния процес, като демонстрирате вашите
познания и опит във връзка с предмета на договаряне. Това може да
застраши отсрещната страна и да ги накара да се стегнат преди да са имали
време да изградят своята правдоподобност. Догонването в трудна ситуация
на преговори, може да бъде трудно и предизвикателно, за това е много по-
добре да вземете инициативата в свои ръце и да ръководите в удобна за вас
посока.
Предложението
Офертата трябва да обхваща всички елементи на договарянето и
обикновено представлява основата на едно споразумение, с което ще се
финализира официалната сделка. Ако направите предложение без да сте
уточнили всички специфики, в последствие може да установите наличието
на портиворечие между преговарящите. В общи линии договореното трябва
да включва: цена на офертата, обхват, количество и характеристики на
стоките/услугите, срок за доставка, условия за изпълнение, гаранции,
срокове и условия и необходимите документи.
Търгуването на един елемент с друг – като например по-ниска цена за по-
бавно изпълнение е често срещана тактика. Тези трикове трябва да се
използват само за приключване на сделката и за получаване на желаната от
вас цена. Докато обикновено цената е на фокус, междувременно трябва да
съблюдавате и останалите елемнти на сделката. Не се чувствайте принудени
да приемате незадоволителни договори, само защото другата страна казва,
че са стандартни или че винаги използват този тип. Всичко трябва да може
да бъде променяно. Ако другата страна откаже да промени някои от тежките
условия трябва да обмислите прекратяване на преговорите.
За да избегнете недоразумения офертите трябва да се представят вписмен
вид и да включват всички уговорени елемнти. Воденето на бележки за всяка
оферта е добра идея. Бележките не бива да се разкриват на другата страна, и
те стават безценни, в случай че преговорите се отклонят и трябва да се
започне отначало. Част от процеса на преговаряне е извличане на полза от
наученото и подобряване на подхода и техниката. Ако работите за компания
или за правителството тези бележки обикновено се изискват за да
доументират договорираното и допълват сключения договор..
Постигнете решение, което ще е от полза и за двете страни
По време на преговорите опитайте се да докажете, че резултатът от сделката
ще бъде също толкова приемлив и за другата страна. Може да бъде
комбинация от различни неща, които не е задължително да са обвързани
само с цената.
Осъзнаването на приоритетите на отсрещната страна е също толкова важно
колкото и осъзнаване на собствените ви желания, така че трябва да се
поставите в положението на другата страна. Когато съставяте
предложението си, опитайте да задоволите някои от приоритетите на
другата страна, ако разбира се, това не отслабва вашата цялостна позиция.

Това е само предварителен преглед

За да разгледате всички страници от този документ натиснете тук.

Изкуството на воденето на преговори

Воденето на преговори е част от всекидневието на всички, а за успешния бизнес е от съществено значение. Слабите преговори може да се окажат пагубни за една компания, също като загубата на ключови клиенти....
Изпратен от:
nesichka
на 2011-11-11
Добавен в:
Общи материали
по Бизнес администрация
Статистика:
33 сваляния
виж още
 
Подобни материали
 

Бизнес администрация

11 ное 2009
·
29
·
5
·
635
·
41

Планирането е процес, чрез който индивидуалните или организационни цели се превръщат в начини за постигане на тези цели....
 

Бизнес план за коктейл бар

04 апр 2011
·
774
·
11
·
897
·
1,304

В бизнес плана се разработва темата за коктейл бар "Фонтана". Описани са всички необходими неща, които трябват за представянето на един бизнес план...
 

Бизнес план на туристическа агенция


Бизнес план на туристическа агенция - структура, екип, мотивация на персонала...
 

Общуването като социално – психологически феномен

24 окт 2011
·
60
·
6
·
1,461
·
125

Общуването е сложен социално- психологически процес, при който контактуващите лица съзнателно или несъзнателно, преднамерено или спонтанно си разменят информация или съпреживявания. Общуването е универсална форма на обмен...
 

Общуването в бизнеса – теория в действие. Базисни правила за делово общуване. Психологическа схема за водене на преговори. Изследване на личностния потенциал на мениджъра pro

01 ное 2018
·
12
·
2,076
·
14
·
12.00 лв.

Мениджърът е лицето, което изпълнява три основни функции: огранизация, ръководене и контролиране на дейността. Различните ситуации, при които попада той при управлението на фирмата, правят неговата работа изключително динамична...
 
Онлайн тестове по Бизнес администрация
Тест по теоретична стенография за 10-ти клас
тематичен тест по Бизнес администрация за Ученици от 10 клас
Тестът съдържа материал от основните понятия в стенографското писмо. Предназначен е за ученици от търговските специалности. Някои въпроси имат повече от един верен отговор.
(Лесен)
10
10
1
3 мин
17.07.2013
Тест по писмени и устни комуникации
изпитен тест по Бизнес администрация за Студенти от 1 курс
Изпитен тест от МВБУ Ботевград с преподавател доц. Л. Борисова. Писмени и устни комуникации, специалност Бизнес администрация. Въпросите имат само един верен отговор.
(Лесен)
30
44
1
1 мин
19.06.2013
» виж всички онлайн тестове по бизнес администрация

Изкуството на воденето на преговори

Материал № 747586, от 11 ное 2011
Свален: 33 пъти
Прегледан: 46 пъти
Предмет: Бизнес администрация
Тип: Общ материал
Брой страници: 5
Брой думи: 1,200
Брой символи: 7,110

Потърси помощ за своята домашна:

Имаш домашна за "Изкуството на воденето на преговори"?
Намери бързо решение, с помощтта на потребители на Pomagalo.com:

Последно видяха материала