Големина на текста:
ВЕЛИКОТЪРНОВСКИ УНИВЕРСИТЕТ „СВ.СВ.КИРИЛ
И МЕТОДИЙ”
По
Практикум по пазарни проучвания
На тема:
“Техники за насърчение на продажбите чрез цената”
Проверил: / /Гл.ас.Биляна Николова/
Велико Търново
2011
Техники за насърчение на продажбите чрез цената
1. Постановка на проблема- същност и значимост
В търговската практика, съществуват редица методи или техники за
насърчаване на продажбите. По принцип, основен начин за това е чрез ценовия
метод. Цената, както е известно отразява пропорциите, в които стоките се
разменят срещу пари. Очевидно е, че цените на стоките и услугите пряко зависят
от стойността на самите стоки и услуги и стойността на парите. Затова при
изменение на цената могат да се проявяват различни тенденции в зависимост от
посоката, в която едновременно се изменя стойността на стоките и услугата и
стойността на парите. В този смисъл, стойността на паричната единица е
изключително силно действащ ценообразуващ фактор.
Пазарните цени се формират в резултат на компромиса между стойността
на стоки и услугите и тяхната полезност; в резултат на въздействието на
множество фактори, отклоняващи цената от стойността; в резултат на
непосредственото въздействие на множество фактори, свързани с парите и
паричното обръщение.
Всички цени в националното стопанство формират една единна система и
тя осигурява проявата и реализацията на т.н. основни функции на цената.
Същността на цената външно се проявява като функция и нещо повече – тя
спомага на стопанските субекти по един или друг начин да оказват влияние върху
продажбите, което определя актуалността на избраната тема.
2. Теоретични концепции, свързани с проблема
Според Котлър [3], цената в маркетинговата дейност на всяка организация
заема основно място в нейната обща и маркетингова стратегия и изпълнява важна
роля в маркетинг-миксовите програми.
Нейната основна функция е свързана с осигуряване на приходите на
организацията от продажбите на стоки, с реализацията на нейните общи и
маркетингови цели.
Цената е елемент на маркетинг – микса на предприятието[2], ето защо, тя
винаги е подчинена на общата стратегия на организацията и служи като
инструмент за реализиране на нейните цели и задачи.
Според Класова, [2] цената най-общо се разглежда като парична сума,
която потребителят е готов да даде за покупката на стоката, а производителят да я
продаде. Ето защо, производителите могат да влияят върху търсенето чрез
регулиране на цените, на които предлагат стоките или услугите си.
Цената трябва да се разглежда като променлива величина, която осигурява
на организацията оптимални продажби на продукта, печалба и позиции на пазара
за по-дълъг период. [1]
Цената е оптимална за определен период и при дадени условия на
обкръжаващата външна среда, при изменението на която тя също се променя.
Това изисква организацията да има варианти за нейното изменяне в
съответствие с настъпилата промяна на средата на пазара. [2]
Според Котлър, цената при всички случаи трябва да създава усещането, у
потребителя, че той е в изгодно положение, а търсенето и поведението на
купувачите зависи от равнището на цената на дадена стока или услуга. [3]
Когато цената се увеличава, търсенето може да се намалява, и обратно, при
нейното намаляване търсенето се увеличава. Това е така, защото цената на
стоката или услугата зависи не само от търсенето и предлагането, но и от
условията които допълнително влияят върху нейното равнище; броя и вида на
каналите за разпространение; равнището на конкуренцията; търговската марка;
пазара и сегментите му, за които е предназначен продукта и много други, които
трябва да се имат в предвид от организациите при разработване и реализиране на
ценовата политика.
По принцип, ценовите решения, не са единствените начини за насърчаване
на продажбите, тъй като в процеса на реализация на продажбите се пораждат
икономически отношения между:
- търговците на едро и търговците на дребно и стопанските субекти, които
функционират в тях;
- търговските предприятия и основните доставчици на стоки и услуги за
вътрешния пазар;
- търговските предприятия и техните клиенти, явяващи се непосредствени
потребители на стоките и услугите, които се предлагат от тяхна страна;
- търговските предприятия и финансово-кредитните институции;
- търговските предприятия и персонала;
- търговските предприятия и държавата.
Всички тези участници са обвързани и съществуват различни похвати за
стимулиране на продажбите, като най- често използвани са маркетинговите
похвати – реклама, промоция, лични продажби и други.
Промоцията осигурява редица предимства за продавачите. Тя позволява
по-голяма селективност на потенциални клиенти. Съобщението може да бъде
персонализирано и адаптирано към клиента. Освен това, специалистът, които
промоцира трябва да може да изгради дългосрочни взаимоотношения с всеки
един клиент.
Към материалите на промоциите се проявява по-голям интерес, тъй като те
достигат до по-заинтересовани потенциални клиенти. Промоцията също
позволява тестване на алтернативни медии и послания /заглавия, поздрави, ползи,
цени и други подобни/ в търсене на най-ефективния спрямо разходите подход. Тя
позволява уединение, оставяйки невидими за конкурентите офертата и
стратегията на специалиста по директен маркетинг знае ли дали кампанията е
била рентабилна, поради измерването на реакцията.
Личната продажба позволява пряка комуникация с купувача.
Взаимодействайки с клиента, продавачът може не само да разяснява, но и активно
да оборва съмненията, избирателно да допълва детайлите и, което е най-важното,
да получи незабавен отговор на купувача.

Това е само предварителен преглед

За да разгледате всички страници от този документ натиснете тук.

Техники за насърчение на продажбите чрез цената

Техники за насърчение на продажбите чрез цената, програма за емпирично проучване...
Изпратен от:
Iskra Mihailova
на 2011-05-11
Добавен в:
Проекти
по Маркетинг
Статистика:
83 сваляния
виж още
 
Домашни по темата на материала
Курсов проект за маркетинговата политика на фирма
добавена от itzetoo 02.07.2013
1
31
Подобни материали
 

Директен маркетинг

13 фев 2009
·
335
·
4
·
788
·
434
·
1

Директен маркетинг - основен конкурентен инструмент...
 

Продуктова политика

12 апр 2009
·
1,029
·
11
·
1,657
·
971
·
1
·
1

Продуктова политика – разработване на привлекателна продуктова програма (продукти и/или услуги) с цел да се преодолее пазарната съпротива...
 

Лекции по комуникационна политика

18 ное 2010
·
548
·
24
·
5,470
·
739

Лекции по Комуникационна политика, предадени през зимния симестър на 2010г. в БСУ...
 

Реферат по маркетинг - Концепцията „Жизнен цикъл на продукта”

27 ное 2010
·
248
·
10
·
1,317
·
341

Продуктите, подобно на потребителите си, имат свой жизнен цикъл. Концепцията „Жизнен цикъл на продукта” (ЖЦП)1 се основава на постановката, че продуктите
 

Маркетингово проучване на продуктите с търговска марка "Девин”

30 май 2011
·
643
·
7
·
1,149
·
1,061
·
4

Маркетингово проучване на завод за производство на минерална вода и безалкохолни напитки "Девин"...
 
Онлайн тестове по Маркетинг
Тест по Маркетинг за 4-ти курс на тема "Маркетингови комуникации"
изпитен тест по Маркетинг за Студенти от 4 курс
Тестът съдържа 14 въпроса, всеки от които има само един верен отговор. Предназначен е за студенти от 4-ти курс по Маркетинг и набляга на темата "Маркетингови комуникации".
Тестът е изготвен от:
Олга Бончева преподавател
(Лесен)
14
7
1
3 мин
03.08.2018
Тест по Маркетингов мениджмънт за студенти
изпитен тест по Маркетинг за Студенти
Тестът съдържа 10 въпроса, всеки от които има само един верен отговор. Предназначен е за контролна проверка знанията на студенти по Маркетинг и Мениджмънт.
(Лесен)
10
101
1
06.10.2016
» виж всички онлайн тестове по маркетинг

Техники за насърчение на продажбите чрез цената

Материал № 685335, от 11 май 2011
Свален: 83 пъти
Прегледан: 132 пъти
Предмет: Маркетинг, Икономика
Тип: Проект
Брой страници: 8
Брой думи: 2,269
Брой символи: 14,196

Потърси помощ за своята домашна:

Имаш домашна за "Техники за насърчение на продажбите чрез цената"?
Намери бързо решение, с помощтта на потребители на Pomagalo.com:

Последно видяха материала
Сродни търсения