Мария Василева
преподава по Маркетинг
в град Айтос
Големина на текста:
Дисциплина: Маркетинг
Преподавател: доц. д-р Ваня Банабакова
НА ТЕМА: Избор на дистрибуционен канал
Изготвил: Невяна Николова Мирчева
Спец. Стопанско управление
Дистанционна форма на обучение
ІІ курс, ІІІ семестър 2010г. - 2011г.
Факт. № 0409533
ВИСШЕ УЧИЛИЩЕ „ЗЕМЕДЕЛСКИ КОЛЕЖ”
Център за дистанционно обучение – гр. Велико Търново
УВОД
Един съществен за всяка икономика акцент е този за формите и управлението на
разпределението /дистрибуцията/ на продуктите с цел довеждането им до потребителите.
През последните две десетилетия на този въпрос се отделя значително място в теорията и
практиката на страните с развита икономика и свободен пазар, тъй като той
непосредствено е свързан с икономическата концепция за по-добро управление на
предлагането, за икономия на ресурси и намаляване на общите дистрибуционни разходи
Дистрибуционните канали са както средство за доставяне на продуктите до онези
клиенти, за задоволяването на чиито нужди са предназначени, така и за ефективно
комуникиране с целевите пазари. По отношение на основните финансови пазари най-често
използваната форма за дистрибуция на продуктите е чрез изградената клонова мрежа.
През 60-те и 70 -те години дистрибуционните решения са свързани предимно с
вътрешна експанзия- създаване на адекватна клонова мрежа, географски приближена до
основните клиенти- малък и среден бизнес и лица и домакинства. През посочения период
териториалната близост наред с продуктовото диференциране е сред основните фактори
за успеха на финансовите институции.
През последните години обаче, в резултат от динамичното развитие и практическо
прилагане на информационните технологии традиционните канали за дистрибуция на
финансовите продукти претърпяват съществени промени. Появата на алтернативни
дистрибуционни канали в голяма степен разширява достъпността до предлаганите услуги
и помага за преодоляването на някои от недостатъците на клоновата мрежа като
единствен дистрибуционен канал. Наред с това възникването и експлоатацията на новите
алтернативни канали оказва сериозно влияние върху характера на дейността на
финансовите институции и представлява предизвикателство при разработване на техните
маркетингови стратегии и на дистрибуционната им политика в частност. Технологичният
фактор от една страна променя параметрите на пазарите, а от друга- създава едновременно
и възможности и проблеми при “вплитането” на технологичните характеристики в
продуктовото проектиране.
За българските търговски фирми, които се стремят да поддържат стабилно
икономическо развитие при условията на преход към пазарно стопанство, дистрибуцията
крие големи потенциални резерви за увеличаване възвръщаемостта на инвестициите,
вложени в дейността им. Дистрибуторството, като форма на търговско посредничество е и
високоефективен начин за интегрирането на българската търговия към световната.
Ако се поставим на мястото на търговците на дребно, ще установим, че тяхната
гледна точка е противоположна на гледната точка на производителите. Може да се каже, че
търговците на дребно гледат "назад" по дистрибуционния канал, откъдето до тях трябва да
достигне определен асортимент от стоки в определени количества и разфасовки.
Разбира се, търговците на дребно "гледат" и към крайните потребители, на които те
трябва да продават доставените стоки. От друга страна, позицията, в която се намират
производителите, ги заставя да "гледат" напред по дистрибуционния канал и да се стремят
да доставят на крайните потребители необходимите стоки на необходимото място в не-
обходимото време. От трета страна, позицията на търговците на едро е подобна на
позицията на търговците на дребно в дистрибуционния канал и тя ги заставя да "гледат" в
две посоки, т.е. както към производителите, така и към търговците на дребно и към
крайните потребители.
Формално погледнато пред мениджърите стои задачата за избор на оптимален
дистрибуционен канал, което ще рече, че те трябва да намерят онзи канал, който гарантира
желаното равнище на ефективно изпълнение на дистрибуционните функции при минимални
разходи. Реалността обаче е друга - изборът на оптимална дистрибуционна структура на
практика е невъзможен. Причините за тази невъзможност са.
Първо, дистрибуционните мениджъри не са в състояние да анализират и оценят всички
възможни алтернативи, т.е. всички възможни варианти на дистрибуционни канали.
Второ, дори и да се намерят мениджъри, които да отделят нужното време и средства за
анализ на всички възможни дистрибуционни структури, въпросът за избор на оптимален
дистрибуционен канал си остава неразрешим. Причината е в липсата на прецизни методи за
определяне на възвръщаемостта на "инвестициите", вложени във всеки алтернативен канал.
Изборът на каналите за реализация започва от производителя. Всеки
производител е най-силно заинтересован продуктите на неговото производство да се
предлагат достатъчно широко и по подходящ начин, да се реализират безпрепятствено и с
нарастващи обеми и темпове, да увеличават своя пазарен дял на даден пазар и да навлизат
и покриват все нови и нови пазари, което е необходимо условие за нарастване на
производството. Всяко голямо производствено предприятие изгражда или ползва на
договорна основа система от канали за реализация следователно ползва обикновено и
собствени, и чужди канали. По пътя на своето движение от производителя до потребителя
стоката може да премине през няколко разнородни канала за реализация, някои от които
се управляват от производителя, а други - евентуално от някои посредници, от
предприятия за търговия на едро и от предприятия за търговия на дребно.
Най-къс и пряк е каналът за реализация, когато производителят продава директно
на потребителя - чрез притежавани и управлявани от него магазини, магазини-складове,
колетни къщи, продажби на дребно чрез негови търговски пътници, чрез домашни
партита, негова развозна търговия, доставки по домовете на купувачите на основата на
писмени и телефонни поръчки и някои други форми за търговия на дребно.
В редица случаи избягването на посредници позволява стоките да се продават на
купувачите на сравнително по-ниски цени. Освен това производителят може да поддържа
много добри контакти със своите купувачи и да проявява голяма гъвкавост и динамичност
в задоволяването на търсенето им както по отношение на стоките, така и по отношение на
допълнителните услуги. Всичко това осигурява редица предимства на производителя при
пласмента в сравнение с конкурентите му. В същото време организацията и управлението
на реализацията изискват много ресурси и професионализъм и редица производители
нямат достатъчно финансови средства за пряк маркетинг или предпочитат да ги вложат в
самото производство - за неговото разрастване и усъвършенстване. Освен това големите
производители пласират продуктите си на много пазари със значителна териториална
отдалеченост и обикновено използват много канали за реализация, като ефективно
съчетават собствени и чужди канали. На някои пазари може да използват преки продажби
на потребителите, а на други да използват агенти, търговци на едро и на дребно или да
използват няколко и по-дълги канали за реализация. Разбира се, някои малки специфични
производители по-често сами реализират стоките си на крайните купувачи.
Какви канали за реализация са целесъобразни, стабилни и ефективни и следва да се
използват за отделните продукти на даден производител на отделните по-близки и по-
далечни пазари е много сложен и труден проблем. Еднозвенните канали са с един
посредник - обикновено търговец на дребно. При двузвенните канали, т.е. с два
посредника, това обикновено са търговец на едро и търговец на дребно или агент и
търговец на дребно. При тризвенните канали, т.е. с три посредника, това обикновено са
агент, търговец на едро и търговец на дребно, а може да бъдат и двама търговци на едро и
един търговец на дребно или друга комбинация. Има и канали с по-голяма звенност, т.е. с
повече звена, дълги канали - особено за несложни, серийни, стандартни стоки.
В каналите за реализация обикновено се решават следните шест задачи:
привличане на клиенти;
определяне на продажбите;
предварителни продажби;
приключване на продажбите;
следпродажбено обслужване;
управляване на големите клиенти.

Това е само предварителен преглед

За да разгледате всички страници от този документ натиснете тук.

Избор на дистрибуционен канал

Един съществен за всяка икономика акцент е този за формите и управлението на разпределението (дистрибуцията) на продуктите с цел довеждането им до потребителите...
Изпратен от:
НЕВЯНА
на 2011-03-18
Добавен в:
Курсови работи
по Маркетинг
Статистика:
119 сваляния
виж още
 
Подобни материали
 

Дистрибуционна политика на " Загорка" АД

02 юни 2008
·
2,377
·
61
·
11,141
·
1,402
·
3
·
3

Задача на дистрибуционната политика е оптималното организиране на системата за разпределение на продукта - за всеки потребител да се осигури стока, която да отговаря на неговите изисквания – естетически, функционални, технически, дизайнерски....
 

Тестове по маркетинг

15 апр 2008
·
935
·
7
·
2,362
·
1

1. Производителите на стоки за широко потребление концентрират вниманието си приоритетно върху: А - богатство и разнообразие на продуктовата гама и маркетинг инструментариума Б - организираните пазари В
 

Каква е моята фирма мечта?

28 фев 2006
·
1,463
·
4
·
686
·
185

Какво е “фирма - мечта”? Оказва се, че е това е трудно определима категория или поне трудно реализируема в България. Дори и да съществува, винаги стои въпросът “дали другите субекти на пазара я възприемат така?” и дали оценяват успеха й...
 

Дистрибуционна политика в маркетинга

08 яну 2007
·
1,927
·
10
·
951
·
116

Дистрибуцията се отнася до дейностите, които доставят застрахователните продукти или услуги на крайните потребители(клиенти за застраховане), когато и където искат да ги ползват.
 

Процес на вземане на решение при покупка на индивидуален потребител

12 май 2008
·
237
·
9
·
1,292
·

Литературен обзор по маркетинг за първокурсници по въпроса- етапи при решение за покупка от индивидуален потребител
 
Онлайн тестове по Маркетинг
Тест по Маркетинг за студенти от 2-ри курс
изпитен тест по Маркетинг за Студенти от 2 курс
Тест по Маркетинг, които покрива основни теми от материала. Съдържа 10 въпроса, всеки от които има само един верен отговор.
(Труден)
10
52
1
1 мин
26.07.2018
Тест по Маркетингови изследвания за 4-ти курс
изпитен тест по Маркетинг за Студенти от 4 курс
Тестът съдържа 20 въпроса, всеки от които има само един верен отговор. Предназначен е за студенти от 4-ти курс.
(Труден)
20
8
2
4 мин
17.08.2018
» виж всички онлайн тестове по маркетинг

Избор на дистрибуционен канал

Материал № 643752, от 18 мар 2011
Свален: 119 пъти
Прегледан: 165 пъти
Предмет: Маркетинг, Икономика
Тип: Курсова работа
Брой страници: 10
Брой думи: 3,595
Брой символи: 23,219

Потърси помощ за своята домашна:

Имаш домашна за "Избор на дистрибуционен канал"?
Намери бързо решение, с помощтта на потребители на Pomagalo.com:

Намери частен учител

Мария Василева
преподава по Маркетинг
в град Айтос
с опит от  4 години
6

Марио Мънков
преподава по Маркетинг
в град София
с опит от  2 години
1 339

виж още преподаватели...
Последно видяха материала
Сродни търсения