Юлия Шишкова
преподава по Психология
в град Пловдив
Големина на текста:
Приложение на формулата
„В.И.Ж.Д.А.М.Е.” в психологията на
търговията в ориенталската чаршия и
европейския супермаркет
(реферат)
Психологията на търговията изследва особеностите на поведението на хората –
производители и потребители, при осъществяването на търговската дейност помежду
им, и най-вече, се разглежда формулата „В.И.Ж.Д.А.М.Е.”, която включва в себе си
понятията внимание, интерес, желания, действие, активност, мотивация и емоции.
Пазарът (потребителите) може да се раздели на западен и източен (погледнато от
географска гледна точка), тъй като са налице съществени различия в психологическите
нагласи и поведението на едните и другите производители и потребители. С други думи
казано, възникнали са два вида пазар – западният – можем да го наречем „европейски
супермаркет”, и източният – „ориенталска чаршия”.
Чаршиите като място за осъществяване на покупко-продажбата са възникнали през
Средновековието, представлявали са дълги улици, изпълнени с разнообразие от стоки
от всякакъв вид. Едно от най-големите удобства на чаршията е било това, че на едно
място е било концентрирано изключително голямо разнообразие от продукти, и то от
всички видове браншове - грънчарски, зографски, дърворезбарски, стъкларски, тъкачни
и много други изделия. С течение на времето обаче, под влияние на техническия
прогрес, на различни социално-икономически процеси и на развитието на обществото
като цяло, чаршията бива изместена от нова, по-модерна форма на организация на
търговската дейност, а именно – на моловете и хипермаркетите. Тяхното възникване и
разпространение е по-бързо и безпрепятствено на Запад, поради психологическите
особености на хората, живеещи на Запад – етнически, културно-социални, но най-вече
религиозни. Те изповядват християнството, което предполага по-голяма свобода на
духа, иновативност и предприемчиво мислене – предпоставки за икономическо
развитие и напредък на обществото. От друга страна, представителите на страните от
Изтока (можем да вземем като най-типичен представител Турция), които изповядват
мюсюлманството, са по-консервативни спрямо нововъведенията, тъй като са ревностни
пазители на историческите си обичаи и традиции. Ето защо, там икономическото
развитие настъпва доста по-бавно, отколкото на Запад, дори на някои места се
посреща със съпротива от страна на населението.
И на двата вида пазар (Източния и Западния) целта е да се привлече най-напред
неволевото внимание на потребителя, и чак след това – и волевото. На ориенталската
чаршия основният използван от търговците метод е общуването (директният контакт) с
клиента – приятелско отношение, изразяващо се в събеседване, готовност за отстъпки
(т.нар. „пазарлък”). Клиент, който не е в добри отношения с даден продавач, няма да
отиде да си купи от него, а ще отиде при този, който е най-сладкодумен и който го
разбира най-добре. В европейския супермаркет не съществува понятието „пазарлък”,
там всички стоки са с фиксирани цени, а за привличане вниманието на потребителя се
използват съвсем други средства: промоции (намаления), отстъпки, дизайн на
опаковката на продукта, начин на подредбата на стоката в самия магазин.
Съществената разлика с чаршията се състои в това, че се държи изключително много
1
на качеството на продукта, за да бъде максимално удовлетворен потребителят. Докато
по времето на чаршиите хората не са се интересували толкова от външния вид на
продуктите и тяхното качество, а по-скоро от това да имат всичко необходимо за
нормално съществуване, без значение какво е. Всеки е предлагал това, което има, и
всеки е купувал това от което има нужда.
Относно интереса - на ориенталската чаршия е бил привличан предимно двата вида
интерес – ситуационен и кратковременен (това важи предимно за нехранителните
стоки), и не чак толкова дълговременния интерес. На него обаче особено много се
държи на европейския супермаркет, тъй като целта на всяка търговска верига е да
привлече дадения потребител като свой постоянен клиент. Почти същото се отнася и за
желанията – търговците от европейския супермаркет се стремят да превърнат
кратковременните потрбителски желания в дълговременни. Дейността на потребителя
според мен може да се определи като преход от съзнателна към инстинктивна и при
двата вида пазар – т.е. в началото, когато потребителят не познава търговеца и/или
предлагания продукт, обмисля внимателно своя избор. А по-късно, когато установи, че
точно дадена стока отговаря на неговите потребности, ще продължи да купува от нея.
На ориенталската чаршия, както споменахме по-горе, всеки е купувал това, от което
има нужда, за да си осигури нормално съществуване. Докато при европейския
супермаркет, целта е да бъде превърнат разумният купувач в неразумен потребител, да
бъдат предизвикани неговите несъществени потребности. Променила се е
икономическата активност на човека – той вече е склонен да се снабди с продукти, от
които няма обективна нужда, само заради по-ниската им цена, атрактивната реклама на
стоката, оригиналния дизайн на опаковката, или просто защото стоката е модерна,
всички са си я купили и тий не трябва да остане по-назад. Друго характерно нещо за
европейския супермаркет, което се използва в рекламата, са мотивите, които
подбуждат клиента към покупка –психологическата формула: потребностите са
маскирани като мотиви, мотивите – като интереси, които от своя страна водят до
стремежи. В използваната от европейския супермаркет реклама е изключително важно
да се въздейства върху емоциите на потребителя. От известните шест вида емоции –
страх, гняв, любопитство, полово влечение, радост и скръб, толкова по-голям е е
ефектът, ако се въздейства върху няколко от тях едновременно. Сполучлива е реклама,
провокираща едновременно например любопитство, радост и полово влечение; може
да се направи комбинация и между други видове емоции, важното е да са повече от
една. Докато в ориенталската чаршия въздействието върху емоциите се постига в
общуването (разговора) между продавача и купувача, тук от ключово значение е да
бъде предизвикано преди всичко любопитството на последния.
Причините да се осъществи постепенно преходът от ориенталска чаршия към
европейски супермаркет са много, но основната е – по-доброто и по-качествено
задоволяване потребностите на хората. В съвременната реалност, за търговеца не е от
значение просто да продаде стоката си. Той трябва да търгува така, че да създаде
постоянни клиенти и същевременно непрестанно да привлича нови. Конкуренцията е
това, което е подобрило пазара и самата търговия. За търговеца няма друг начин да
припечелва, ако не се стреми да бъде на първо място. Не е възможно да се направи
пазарен пробив, ако качеството за потребителя и това за производителя не съвпадат.
Не е достатъчно продуктът просто да отговаря на стандарта. Търговците непрестанно
се опитват да подобрят своите продукти, да им въведат новости, да предложат по-
бърза доставка, по-дълга гаранция, както и по-качествено обслужване. Всекидневно
изникващите нови прищявки на потребителите, тяхната неспирна нужда от нещо по-
ново и по-добро, стимулират търговците да бъдат още по-конкурентноспособни и да се
стараят да изпъкнат на фона на многообразния и изобилстващ от стоки и услуги пазар.
2

Това е само предварителен преглед

За да разгледате всички страници от този документ натиснете тук.

Приложение на формулата "в.и.ж.д.а.м.е." в психологията на търговията

Психологията на търговията изследва особеностите на поведението на хората – производители и потребители, при осъществяването на търговската дейност помежду...
Изпратен от:
Мая Сейменска
на 2011-02-09
Добавен в:
Реферати
по Психология
Статистика:
180 сваляния
виж още
 
 
Онлайн тестове по Психология
Тест по психология за 9-ти клас
изходен тест по Психология за Ученици от 9 клас
Изходен тест по психология за цялостна оценка на придобитите знания по предмета. Всички въпроси имат само един верен отговор.
(Лесен)
30
770
1
25.09.2012
Психология
тематичен тест по Психология за Студенти от 1 курс
Тестът е предназначен за студентите от Великотърновки университет „СВ. СВ. КИРИЛ И МЕТОДИЙ” в специалност "Педагогика на обучението по физическо възпитание". Всички въпроси са затворени и изискват един верен отговор.
(Лесен)
24
99
1
2 мин
13.03.2015
» виж всички онлайн тестове по психология

Приложение на формулата "в.и.ж.д.а.м.е." в психологията на търговията

Материал № 615034, от 09 фев 2011
Свален: 180 пъти
Прегледан: 219 пъти
Предмет: Психология
Тип: Реферат
Брой страници: 2
Брой думи: 942
Брой символи: 5,876

Потърси помощ за своята домашна:

Имаш домашна за "Приложение на формулата "в.и.ж.д.а.м.е." в псих ..."?
Намери бързо решение, с помощтта на потребители на Pomagalo.com:

Намери частен учител

Таня Генова
преподава по Психология
в град Пловдив
с опит от  15 години
9 3,624 481

Юлия Шишкова
преподава по Психология
в град Пловдив
с опит от  1 години
6 892 152

виж още преподаватели...
Последно видяха материала
Сродни търсения