Големина на текста:
3.1Какво е „Осъзнаване на
необходимостта от покупка:Покупката
на туризмът е действие, чрез което
индивидът може да разреши някакъв
слой личен проблем, а осъзнаването на
тази възможност, е началото на самата
покупка.
Какво е „осъзнаването на
необходимостта от покупка”?
Осъзнаването на необходимостта от
покупка включва мисловни процеси,
съждения, предположения,
умозаключения и пр. Чрез тях
индивидът разбира собствените искания
и желания, възприема ги като „личен
проблем” който изисква разрешение
чрез покупка.Индивидът осъзнава
необходимостта от покупка на туризъм,
като извършва няколко
„действия”:Разграничаване на две
състояния сегашно и
желано,Сравняване на две състояния
сегашно и желано,Откриване на разлика
между желаното състояние и сегашното
състояние,Възприема разилката като
дискомфорт,Преценяване на
възможности за разрешаване на
проблема с дискомфорта.
||Теорията за самовъзприемането е
само едно от направленията на
социалното познание. Освен себе си,
хората опознават и другите хора. Соц.
познание се отнася до начина, по който
хората обясняват своя социален сват. А
соц. сят на човека се състои от познание
на себе си, познание на други хора,
познание как хората възприемат своя
соц. сват. Както вече знаете, соц.
познание е приоритет в европейската
соц.псхология.Oсъзнаването на
необходимостта от покупкa e
динамичен процес, а неговата природа е
соц.-психологическа. Разбирането на
собствените желания, дискомфорт и
т.н., са част от социалното познание на
индивида.Индивидът осъзнава
необходимостта от покупка на
туристически услуги и стоки (разбира
исканията и желанията си)
като:Съпоставя своя соц. аз с
възможностите, които покупката му
предлага, за да реши с какво покупката
ще промени неговия аз, в т.ч. неговото
sамочувствие.;Съпоставя покупката със
„своите” схеми, прототипи и стереотипи
и се опитва разбере дали покупката
отговаря на собствените му схеми,
прототипи, стереотипи за ваканция,
туризъм, „добър хотел”, „развлечения”
и пр.; Иска да си обясни дали покупката
си „заслужава” – например, ще може ли
да се възстанови, да релаксира, да научи
нови и интересни неща и т.н.||Всеки
етап от процеса на осъзнаване на
необходимостта от покупка е свързан с
човешките потребности.
3.2 Кои са потребностите,които
покупката може да удовлетвори.
Покупката на туризъм може да
удовлетвори различни потребности, а
осъзнаването на необходимостта от
покупка на туристически услуги и
стоки, е осъзнаване на собствените
потребности и възможностите на
продукта да удовлетвори тези
потребности.
Потребността е „усещане”,
„разбиране”, „изискване” за това, какво
е нужно индивидът да има, за да бъде
такъв, какъвто иска да бъде. Една част
от потребностите са вродени. Други
потребности са изцяло „заучени”.
Човешките потребости и покупката
на туризма
- Потребност от храна – закуска, обяд,
вечеря във заведения за хранене, леки
закуски, продажба на хранителни
продукти и готови храни, плодове,
зеленчуци.
- Потребност от сън – нощувки във
заведения за пребиваване, шезлонги на
плажа и балкона на хотелската стая,
удобни кресла и седалки в стаята и
транспортното средство.
- Потребност от вода – напитки,
хранителни продукти, зеленчуци,
плдове.
-Потребност от топлина – отопление в
стаите, коридорите, залите,
транспортните средства.
-Потребност от регулиране на телесната
температура – климатици, басейни,
джакузи, природни водоеми,
хладилници.
-Потребност от регулиране на телесната
температура
- Потребност от мускулна активност –
анимация, спортни съоражения, алеи за
разходка, басейни
Потребност от секс – нощувки,
заведения за раазвлечения, козметични
средства, алкохолни напитки,
Потребност от регенериране на
тъканите – плажни продукти, козметика
Психогенни потребности – услуги, стои
и условия, които могат да удовлетворят
потребността
- потребност от сигурност –
застраховка, сейфове,системи за
отключване, съхранение ан багаж и
ценности.
- потребност от обвързване и
принадлежност – туристическо място,
хотел, заведение за
- Потребност от самоуважение –
продажба на облекло, козметични
средства, хоби-предмети, екскурзии,
Потребност от самореализация –
покупка на познавателни, културни
турове, круици, екскурзии до интересни
за индивида места, скъпи хотели,
ресторанти.
3.3 Потребностите водят до мотивация
за покупка
Разбирането на потребностите е важно
условие за вземане на решение на
покупка. Освен него обаче има и други
условия. Едно от тях е, индивидът да
може да се увери дали може да намери
удовлетворение на потребностите си
чрез покупка. Това условие се нарича
мотивация.
Мотивацията е вътрешна сила, която
принуждава индивида да действа, да
насочва поведението си към постигане
на определена цел чрез покупка.
Мотивацията е активна вътрешна
енергия, която се развива на основа на
възприетата необходимост да се намали
вътрешното напрежение.
Ние, хората удовлетворяваме нашите
потребности, само когато сме
мотивирани да правим това. Ние сме
мотивирани, когато:
-Успеем да развием вътрепна енергия,
която ни кара да направим нещо, за да
намалим вътрешния си дискомфорт. И
тъй като има директна връзка между
вътрешната енергия и аз-а, то всяка
информация, която е свъзана с аз-а,
може да ни мотивира.
-Възприемаме целта пред себе си, като
своя лична цел.
Мотивите, както и потребностите, са
физиологични и психически. И двата
вида мотиви могат да бъдат обяснени в
позивитна и негативна светлина.
Позитивният мотив е причината, която
подтиква индивида да деийства, заради
удоволстивето, което ще намери.
Хората обичат удоволствияата и това е
основателна причина ад купиват
различни стоки и услуги. Нощувка,
която продаваме, трябва да обещава
удоволствия.
Негативният мотив е причината, кяото
подтиква индивида да действа, за да
избяга от лошото, трудното,
неудобното. Повечето стоки и услуги,
които ние купуваме, се продават чрез
негативни мотиви, Сапуни, дезедоранти,
парфюми...
3.3 Потребностите водят до мотивация
за покупка
Разбирането на потребностите е важно
условие за вземане на решение на
покупка. Освен него обаче има и други
условия. Едно от тях е, индивидът да
може да се увери дали може да намери
удовлетворение на потребностите си
чрез покупка. Това условие се нарича
мотивация.
Мотивацията е вътрешна сила, която
принуждава индивида да действа, да
насочва поведението си към постигане
на определена цел чрез покупка.
Мотивацията е активна вътрешна
енергия, която се развива на основа на
възприетата необходимост да се намали
вътрешното напрежение.
Ние, хората удовлетворяваме нашите
потребности, само когато сме
мотивирани да правим това. Ние сме
мотивирани, когато:
-Успеем да развием вътрепна енергия,
която ни кара да направим нещо, за да
намалим вътрешния си дискомфорт. И
тъй като има директна връзка между
вътрешната енергия и аз-а, то всяка
информация, която е свъзана с аз-а,
може да ни мотивира.
-Възприемаме целта пред себе си, като
своя лична цел.
Мотивите, както и потребностите, са
физиологични и психически. И двата
вида мотиви могат да бъдат обяснени в
позивитна и негативна светлина.
Позитивният мотив е причината, която
подтиква индивида да деийства, заради
удоволстивето, което ще намери.
Хората обичат удоволствияата и това е
основателна причина ад купиват
различни стоки и услуги. Нощувка,
която продаваме, трябва да обещава
удоволствия.
Негативният мотив е причината, кяото
подтиква индивида да действа, за да
избяга от лошото, трудното,
неудобното. Повечето стоки и услуги,
които ние купуваме, се продават чрез
негативни мотиви, Сапуни, дезедоранти,
парфюми...
3.4 Какво е нагласа?
Нагласата е важно вътрешно състояние,
което е свъзано с покупката. Тя е форма
на социално познание. Ние опознаваме
хората, себе си, събитията, които се
случват около нас и с нас, стоките и
услугите и т.н., черз нагласите.
Какво е нагласа? В социалната
психология има два подхода за
дефиниране на това понятие.
Първият подход акцентира на
структурата на нагласите.
Трите реакции са:
афективната реакция (харесването,
нехаресването, омразата, любовта),
когнитивната реакция (мнение,
очакване, представа)
конотивната реакция (намерението и
действието).
Вторият подход за дефинирането на
нагласата акцентира на нагласата като
цяло и на нейното специфично
предназначение. Счита се , че нагалсата
е пбща оценка, или предразположение
към някакв обект, предмет, човек,
събитие с позитивен или негативен
характер.
3.5 Как се създава нагласа за покупка
Социалната психология няма
еднозначен отговор как ние получаваме
нагласите си. В литературата са
посочени няколко начина за формиране
на нагласите – директният опит;
наблюдаването на нагласите и
заучаването им чрез интеракция с
определени групи; медиите.
4.1 Каква е природата на вземането на
решение за покупка:Вземането на
решение се отнася именно за действието
„покупка” на туристически услуги и
стоки.Аспекти на
покупката:туристическа
дестинация,какви тур.услуги;цени;кога
да се осъществи покупките;от кого да се
купи.Вземането на решение за покупка
-3 теории:1-реакция на
потребителя(обясняват решенията,но
ограничават влиянието върху тях)2-
намаляване на риска от
покупка(закупуване познати вече
продукти)3-решенията за покупка като
средство за разрешаване на
проблем(туристът търси решение на
проблема за своите неосъществени
желания,търси инфо за различни
алтернативи).Природата на вземане на
решение за покупка е разрешаване на
личен проблем на купувача.
4.2 Процесът на вземане на решение за
покупка:Започва с натрупване на
информация,оценка на различни
алтернативи,избор на
подходящата,изпълнение на
покупката.Един от най-въздействащите
фактори за покупка е перцепцията на аз-
ът на купувача(тя диктува кои факти
трябва да вземе предвид и кои да
игнорира).Продавачът може да влияе
върху всеки един от етапите на процеса-
продавачът да дава инфо;продавачът да
предлага алтернативи;продавачът да
помага на купувача с вземането на
решение;продавача да подканва
купувача сам да изказва мнение за
алтернативите.Вътрешни проблеми
усложняващи вземането на
решение:много желания,липса на
финансови средства,липса на
време;липса на опит в покупки на
тур.услуги и стоки;
4.3 Как туристът оценява покупката:
Оценяването на покупката е мисловен
преглед,който туристът осъществява
след „консумирането на туристическата
услуга.Оценяването според Walters and
Bergiel:”преглед на резултатите от
осъзнаване на необходимостта от
покупка,от формирането на нагласа,от
вземането на решение за
покупка”.Областите които съзнанието
на купувача
оценява:осъзнаване;нагласа;вземане на
решение;потребление на
продукта.Купувачът оценява своя
собствен дисонанс(мисловно състояние
за колебанията на
купувача).Възможностти продавачът да
повлияе на дисонанса:търсене на
обратна връзка;акцентиране на силните
качества на продукта;използване на
утвърдителни послания.
4.4 Удовлетворен и неудовлетворен
купувач:действията на удовлетворения
купувач:продължава да купува същия
продукт;трансформира покупката в
навик(без реклама);става съпричастен
към марката или към
производителя(лоялност и
привързване);
Действия на неудовлетворения
купувач:Оплаква се директно;отлага за
дълго време покупките на туристически
услуги и стоки;прави
антиреклама;ориентира се към друг
производител.
5.1 Какво е външно
поведение:Външното поведение на
туриста-купувач е очевидното,видимото
в поведението на туриста-купувач,а
именно-изказ,задаване на
въпроси,аргументация,изслушване,външ
ен вид,зрителен
контакт,мимика,жестове,походка,тоналн
ост на гласа,намиера и др.
Външното поведение е източник на
инфо за продавача.Причините за
външното поведение са обусловени от
динамиката на процеса на вземане на
решение за покупка.
5.2 Какво е характерно за външното
поведение:
-Туристът-купувач винаги показва чрез
външното си поведение своята
взискателност.Взискателността е
следствие потребностите и мотивацията
на купувача,необходимостта да получи
инфо във връзка със своята нагласа.
-Туристът-купувач да показва
любопитство.Той обича да разпитва,да
изисква детайли,да разглежда менюто и
т.н.Любопитството е следствие на все
оше неоформено осъзнаване,на неясна
нагласа и т.н.
-туристът-купувач е наблюдателен.Той
забелява това което продавачът
не.Наблюдателността е следствие от
всички вътрешни процеси на
осъзнаване,формиране на
нагласа,решение и оценка.
-туристът-купувач изисква грижи и
ухажване.Причината е че търси
повишаване на собственото си
самочувствие чрез покупката.
-туристът-купувач търси
помощ,одобрение или подкрепа на
решенията си.
5.3 Външното поведение е комуникация
Външното поведение е комуникацията
между туриста и продавача.То е
„посланието” на туриста-купувач към
продавача.
Комуникацията е процес на
създаване,предаване,приемане и
използване на някакво съобщение,което
е от взаимен интерес за участниците в
комуникацията.Етапи на
комуникацията: идея и кодиране на
идеята в съобщение; предаване на
съобщението(канали за
това:език,параезик);приемане на
съобщението;използване на
комуникацията.
5.4 Какво е вербалното поведение на
туриста:
Вербалното поведение на туриста-
купувач включва неговия
изказ,задаването на
въпроси,аргументацията на желанията и
изслушването на отговорите на
продавача.Изказът на речта на туриста
сочи за неговия произход,култура и
субкултура,идентифицират някои
параметри на личната му
мотивация,емоции и чувства спрямо
продукта,колебания около решението за
покупка,оценката за степента на
удовлетвореност от
покупката.Задаването на въпроси-
маркират вътрешната необходимост на
купувача да провери,да изясни,да се
ориентира,да се самоувери,да получи
съвет от продавача.Аргументация на
искания и желание-аргументите са
доказателства в подкрепа на някаква
теза или опровержения на
теза.Купувачът само понякога
аргументира исканията с
доказателства,но винаги може да
опровергае предложенията на
продавача.Изслушване-туристът-
купувач слуша „активно”.Има и друг
вид изслушване-критично.
5.5 Какво е невербално поведение на
туриста:Това е поведение,което се
изпълнява чрез средства,които не са
лингвистични:езикът на
тялото,паралингвистиката,аксесоарите,в
ъншен вид,разстоянията.То изразява
емоциалното състояние на купувача и
отношението му към другите.
Невербални символи:Погледът-
зениците се разширяват при вида на
нещо
хубаво.Продължителност.Мимика-най-
често практикувано мимическо
движение е усмивката.Движение с
главата-поклащане и кимване.Тези
жестове са вродени.Наклонена глава
встрани означава съгласие и
интерес.Наклона напред или надолу
сигнализира негативно
отношение.Движение с раменете-важи и
за позитивно и негативно
отношение.Движение с ръце-жестове с
длани,ръкуване,движение с палци ки
т.н.Движение с пръсти-показват
доминантност,но едновременно с това и
насмешна,неуважение.Движение с тяло-
може да се разбере отношението на
купувача към стока.Движение с долните
крайници-кръстосването е символ на
защита.Съчетанието с кръстосване на
ръцете е символ за отегчение.Походка-
0забързаната е символ за
енергичен,инициативен с готовност за
покупка.Външен вид-символ за
социалния статус на купувача,начина и
стила на живот,неговите
потребности,материално положение.
5.6 Типове купувачи и специфичното в
тяхното външно поведение:
Критерии за групиране на
купувачите:Степента на готовност за
покупка-отразява доколко покупката е
осъзната,доколко купувачът има
положителна нагласа,какво е решението
му.Поведението на интеракция с
продавача-отразява начина ,по който
купувачът възприема продавача като
служител,който го обслужва.Не винаги
е въпрос на възпитание.Навиците за
покупка-отразява не само паричните
възможности на купувача,но и навиците
за харчене на пари.Навикът е усвоено
поведение,а индивида го проявява във
всяка една ситуация.
6.1 Продажбите са жизнено важни за
тур ор-ция. Повечето от служителите в
тур ор-ция са ангажирани в процеса на
продажба. Продават тур стоки и усл
директно на туристите. Има и дейности
в туризма, които са свърз индиректно с
туризма.(повед на портиера пред вх на
хотела).Философията на продажбата
определя проф поведение на
продавача.Основни принципи-
интерактивност(принцип, който
означава взаимодействие на основа на
взаимна изгода).Продажбата е
интеракция между продавач и купувач-2
страни са в отнош на взаимна
зависимост.3-те характеристики на
продажбата като интеракция му прод и
куп:Прод и куп имат еднопос цели.Прод
иска да продаде усл,от която куп има
нужда;прод и куп са партньори.Техните
отнош са взаимно
изгодни,партньорски,за да постигнат
целите си;прод е инициатор на отнош и
ги ръководи.Куп приема това за съвсем
естествено. Интерактивността според
соц псих се осъществява чрез процесите
на соц перцепция и комуникация.Соц
перцепция-когнитивен процес на обраб
на i който приключва с обяснение или
кр реш каква е причината за опр
постъпка. Соц перцепция започва с
възприятията на опр стимули,преминава
през етапа на категор на i организиране
умозаключение възпроизвеждане и
приключва с вземани на реш. Стимул-
поведение;категориз-отнасяне на получ
i към съответната категория;организ-
запаметяване на получ i;умозакл-
изводите;възпроизв-припомнянето;реш-
кр изводи.
Атрибуиране(обясняване;интерпретира
не)на прич за повед на др хора. 3
класич теории:на Хайдър от 50-те год за
наивния начин на обяснение-прич за
постъпките на хората са вътр-
намерения;усилия и външни-
трудности;на Джоунс и Дийвис от 60-те
год-прич за постъпките са предизвикани
от някаква вътр черта, като напълно се
подценява ситуацията; на Келли от 70-
те-прич се обясняват от хората на
основа на много източници на i.
Комуник е размяна на i от взаимен
интерес в връзка с постигане на опр
цели
6.2 Основни етапи в продажбите-
посрещане на купувача-действия за
създаване на благоприятна атмосфера за
интерактивност с купувача;характерна е
с:топли чувства, уважение към куп,
доверие което куп трябва да изита към
прод, посрещането създава първите
впечатления в съзнанието на
куп.Делови отношения-същинската част
от продажбите, прод оказва въздействие
ву поведението на купувача. Интеракт
в повед на прод се харак със:проучване
на потребностите, мотиви за
покупка,нагласите на куп;насочване на
вниманието към подходящи услуги и
стоки,които биха се харесали на
купувача и биха прекратили
колебанията му;предлагане и
презентиране на усл и стоки по начин
който увеличава позитивната нагласа и
ускорява вземането на реш за
покупка;убеждаване в
целесъобразността на покуп за да може
купувачът да се убеди че усл е точно за
него;изслушване на забележки въпроси
и реш на куп. Изпращане на куп-
изказване на мниния че куп не е сбъркал
с покупката;изказването на
благодарност към куп;засвидетелстване
на уважение към него;отправяне на
покана за нова покуп.
6.3 Деловите отнош-въздействието е
мотивиране защото предизвиква точно
опр действия от страна на куп.Те са
следните:да осъзнае че усл или стоката
ще му донесе точно опр ползи;да
харесва усл или стоката да я пожелае;да
вземе реш да я купи;да извърши
покуп;да остане доволен.Можем да
мотивираме куп така:проучваме-
комбинация от действия с които
разбираме потребностите и мотивите на
куп.Как да проучим:като наблюдаваме
външ поведение на куп;като задаваме
въпроси;като изслушваме правиллно
тур-куп.Насочване-комбинация от
действия с които помагаме на куп да
уточни личните си мотиви да купи усл.
(предлагаме 23усл;аргументираме
предложението)Предлагаме и
презентираме-красноречиво да описване
удоволствията които тур-куп може да
изпита от покупката на усл(изброяваме
поне 23 аргумента;показваме всичко
което може да се покаже за
усл).Убеждавайте-показваме ползата
или печалбата от покупката на усл(като
фокусирате ву по силният мотив за
покуп;като правите предложение на
куп;като използвате фактите;като
стимулирате разсъжденията на куп;като
изпол примери;като говорите
авторитетно и обяснявате
търпеливо;като използвате езика на
тялото). Изслушването-осигурява важна
i за куп какъв е какви са намеренията му
(концентрираме се изцяло ву куп и
проявяваме съпричастие, емпатия към
куп.)

Това е само предварителен преглед

За да разгледате всички страници от този документ натиснете тук.
Последно свалили материала:
ДАТА ИНФОРМАЦИЯ ЗА ПОТРЕБИТЕЛЯ
15 май 2019 в 14:22 студент на 21 години от София - СУ "Св. Климент Охридски", факулетет - Философски факултет, специалност - Философия, випуск 2021
09 апр 2019 в 17:04 потребител на 34 години от София
10 мар 2019 в 15:04 студент на 42 години от Велико Търново - Великотърновски университет "Св.Св.Кирил и Методий", факулетет - Философски факултет, специалност - Психология, випуск 2021
25 ное 2018 в 13:00 в момента не учи
25 окт 2018 в 21:25 в момента не учи на 49 години от Горна Оряховица
24 юни 2018 в 15:22 в момента не учи на 23 години от Бургас
15 мар 2018 в 14:22 студент на 41 години от Благоевград - Югозападен университет "Неофит Рилски", факулетет - Обществено здраве и спорт, специалност - Социални дейности, випуск 2018
25 фев 2018 в 08:04 ученик на 26 години от Бургас - ПГЕЕ "Константин Фотинов", випуск 2012
20 фев 2018 в 11:26 потребител
18 дек 2017 в 16:06 студент на 22 години от София - СУ "Св. Климент Охридски", факулетет - Философски факултет, специалност - Психология, випуск 2019
 
Подобни материали
 

Стратификация


Неравенствата съществуват във всички видове човешки общества. Даже и в най-простите култури, където различията по богатство или имущество на практика не съществуват, се срещат неравенства между хората, между мъжете и жените, младите и старите...
 

Социална компетентност


Социалната компетентност е многомерен конструкт, който осигурява постигане на различни цели от пространството на социалния живот на аза, който е живот с другите. Социалната компетентност интегрира...
 

Форми на социалната мобилност

08 окт 2014
·
9
·
7
·
1,513
·
14

Понятието мобилност произхожда етимологически от латинското mobilis, което ще рече подвижен, променлив, гъвкав...
 

Социалната роля "бенефициент": същност и интерпретации

20 юли 2014
·
2
·
12
·
4,909
·
7

Настоящата статия предлага първичен философски и теоретичен анализ на същността и социалните измерения на ролята бенефициент по социален проект...
 

Общи детерминанти на потребителско поведение - влиянието на модата

30 апр 2014
·
35
·
6
·
2,286
·
67

Модата като феномен възниква в т. нар. модерни общества. В традиционните общества потребителското поведение се определя от традицията и обичаите, там мода в съвремения смисъл на думата не съществува (напр. в традиционните арабски общества)...
 
Онлайн тестове по Социална психология
Тест по социални комуникации
изходен тест по Социална психология за Студенти от 1 курс
Тест по социални комуникации. Всички въпроси имат само един верен отговор.
(Труден)
10
119
1
1 мин
04.07.2013
» виж всички онлайн тестове по социална психология

Пищови

Материал № 477888, от 21 мар 2010
Свален: 138 пъти
Прегледан: 234 пъти
Качен от:
Предмет: Социална психология, Психология
Тип: Пищов
Брой страници: 2
Брой думи: 2,531
Брой символи: 15,822

Потърси помощ за своята домашна:

Имаш домашна за "Пищови"?
Намери бързо решение, с помощтта на потребители на Pomagalo.com:

Последно видяха материала