Големина на текста:
Потребности и поведение на потребителите при покупка
Решаващият фактор за успеха на съвременния бизнес е целенасоченото му ориентиране към
задоволяване на потребностите на купувачите. Според Ф. Котлър „Най-същественият принос на
съвременния маркетинг е, че помага на компаниите да видят колко е важно да променят
своето управление, като преместят центъра на тежестта от продукта към пазара и потребителя".
Този възглед отразява сърцевината на маркетинговата концепция, която се е превърнала във
философия на успешните фирми. Анализът на потребностите и поведението на потребителите и
тяхната динамика са ключова входяща информация за маркетинга на фирмата. Знанията за
потребителското поведение са основа за разработване на маркетинговите стратегии за
позициониране на продукта, сегментиране на пазара, развитие на нови продукти. Те заемат важно
място и при разработването на маркетинговите програми и планове, при глобалния маркетинг,
както и за регулиране дейността на непечелившите организации.
Същевременно тази информация се превръща и в целева основа на маркетинговите решения. По
такъв начин информацията за потребностите и поведението на потребителите обслужва три вида
интереси: на фирмите - за по-ефективен маркетинг и по-добри икономически
резултати; на потребителите - за по-успешни и желани продукти; на обществото - за регулиране и
защита на потребителските и социалните интереси.
Фирмите функционират в условията на два основни типа пазари: потребителски и бизнес пазар. В
известна степен пазарите си приличат, доколкото на всеки от тях купувачите вземат решение за
покупка, за да отговорят на определени потребности. Същевременно те
значително се отличават по своята структура, характера на търсенето, а така също и по
поведението на потребителите.
Категорията потребител се свързва предимно с процеса на потребление. Потреблението - това е
процес, който включва поредица от частни процеси: избор на стока или услуга, покупка,
използване (употреба), поддръжка на вещите, ремонт и разпореждане. Така интерпретирана,
категорията потребител е по-обхватна от категорията купувач. Последната се свързва главно с
процеса на купуване. Еднозначната им употреба в маркетинга в повечето случаи е резултат от
стремежа за езиково разнообразие и избягване на повторенията.
По-тясна по съдържание е и категорията ползвател. Тя отразява действията на субекта (индивида),
свързани с употребата на продукта. В редица случаи ползвателят на даден продукт е различен от
неговия купувач.
Категорията клиент е близка до потребител. Разликата е в това, че клиентът, това е потребителят
на продукцията на дадена компания. С помощта на тази категория се описва еднократното или
устойчивото взаимодействие на фирмата с тези, които купуват нейната продукция. По-нова
интерпретация на категорията клиент предлага Ф. Котлър.
Неговата теза е, че за клиенти може да се говори при изградени по-задълбочени и
продължителни взаимоотношения между фирмата и клиентите. Тя е част от неговата концепция за
ефективност на съвременните маркетингови взаимоотношения. Потребителското поведение при
покупка е своеобразен процес, при който се съчетават множество разнообразни фактори - от
личните мотиви и потребности на купувача до
социално-икономическите фактори и външните условия.
1
В широк смисъл то се приема като част от цялостното поведение на хората, насочено към
задоволяване на възникнали потребителски нужди. В тесен смисъл потребителското поведение е
начинът, по който купувачите реагират на различните ситуации при
покупка на стоки.
Външният му израз са действията, които индивидът предприема на пазара; търсене, избиране,
закупуване, употреба и оценка на закупения продукт.
Невидимите процеси, съответстващи на тези действия, представляват сложна съвкупност от
индивидуални човешки желания, нагласи, възможности и ресурси. Отделните параметри,
определящи поведението на потребителя, са взаимосвързани, динамични и с различна степен на
значимост.
Те определят спецификата на потребителското поведение като функция от три групи
характеристики: характеристика на продукта; поведение на потребителя; пазарна ситуация.
Спецификата на процеса прави невъзможно разработването на общовалиден модел на
потребителско поведение. Успехът на маркетинговите решения зависи от възможностите за
изследване и анализ на различните аспекти на потребителско поведение, съобразени с
потребителя, пазара и продукта.
Потребителското поведение никога не е просто, неговото разбиране е основна задача за
маркетинговия мениджмънт.
Потребителско поведение по време на пазаруване е поведение на крайния потребител, който
се явява в лицето на един индивид или цяло домакинство, което купува стоки и услуги за лично
потребление. Всички тези крайни потребители формират потребитеския пазар, който в световен
мащаб се състой от около 5,6 милиарда души. Хората живеещи в САЩ, Западна Европа и страни
като Япония представляват около 70 % от световната покупателна сила. Сред тези богати
потребителски пазари, консуматорите се отличават изключително много по своята възраст,
приходи, ниво на образование и вкусове. Те пазаруват много разнообразни стоки и услуги.
Именно по какъв начин потребителите правят своя избор сред всевъзможните стоки е въпрос,
който заслужава особено внимание и който зависи от множество фактори.
В миналото маркетолозите можели да разберат потребителите по-добре посредством
ежедневния опит, който те придобивали по време на покупко-продажбения процес. Следва
период, в който фирмите и пазарите се разрастват на големина. Така много от маркетолозите,
отговорни за важните решения, губят директен контакт с потребителя и се наложило да се
обърнат към потребителски проучвания. В днешно време се харчат много повече пари от всякога
за изучаване на потребителите и в частност на техните потребности и поведение.
Ключовият въпрос за един маркетолог е: как потребителите биха реагирали на разнообразните
маркетингови влияния, които компанията би могла да използва. Защото компанията, която
наистина разбира как потребителите биха реагирали на различни продуктови характеристики,
цени и рекламни призиви, имат огромно предимство пред своите конкуренти. За това фирми и
експерти усилено изучават отношението между маркетинговите стимули и консуматорския
отклик.
2
Широко се използва моделът стимул- отклик, който има много важна роля. Маркетингови и
други стимули навлизат в „черната кутия” на потребителя и създават определени отговори.
Маркетолозите трябва да отгатнат от какво се състои „черната кутия”.
Маркетинговите стимули са четирите П-та: product (продукт), price (цена), place (място) и
promotion (промоция). Съществуват и други стимули, притежаващи значителнa силa, влияеща
върху средата на купувача: икономически, технологични, политически и културни. Всички те
навлизат в черната кутия на купувача, където се превръщат в набор от видими реакции на
купувачите: избор на продукт, избор на марка, време на пазаруване и количество на пазаруване.
Маркетологът се стреми да разбере как стимулите се изменят в отговори вътре в черната кутия
на потребителя, която има две части. Първо, личните качества на купувача влияят върху това как
той възприема и реагира на стимулите. Второ, процесът на вземане на решение също влияе върху
поведението на купувача. Никой не може каже какво точно съдържа „черната кутия” или да
предскаже какво точно би било поведението на купувача, но различните модели могат да ни
помогнат да разберем какво се случва в мозъка на купувачите, да помогнат при задаването на
правилните въпроси и да ни научат как да въздействаме.
Какво ще сложи един потребител в кошницата си зависи от неговите културни, социални,
лични и психологически характеристики, които ще повлияят върху преценката, която прави и
продукта, който избира. В по-голямата им част маркетолозите не могат да контролират тези
фактори, но те трябва да ги вземат в предвид.
Културните фактори имат най-голямо и дълбоко влияние за поведението на един потребител, а
маркетологът има нужда да разбере ролята, която играят културата, субкултурата и социалния
клас на купувача.
Културата е най-основната детерминанта, определяща нуждите и поведението на човека.
Човешкото поведение в по-голямата си част се оформя от възприятия. Израствайки в дадено
общество и семейство детето се научава на основните ценности, възприятия, желания и роли.
Винаги трябва да се знае обаче, че съществуват съществени разлики при различните култури,
например при западноевропейските ценности и източноазиатските такива.
Маркетолозите винаги се опитват да визират културните промени, за да разработят нови
продукти. Например, тенденцията, при която се обръща голямо внимание на здравето и
здравословното тегло дава възможност за създаването на огромна индустрия за уреди за
упражнения, дрехи, нискокалорични и по-натурални храни, здравни и фитнес услуги. Някои
фирми използват това, за да променят своите безалкохолни напитки като внедрят ново поколение
студени чайове и овкусени плодови напитки. От друга страна все по-нарастващото желание за
свободно време подчертава нуждата от удобство при продуктите и услугите, например
микровълновите печки, фаст фуудс и други.
Всяка култура се състои от по-малки субкултури или групи от хора, които споделят една
ценностна система, основана върху общи преживявания. Субкултурите включват
националностите, религиите, расовите групи и географските региони. Много субкултури създават
важни пазарни сегменти и маркетолозите често пъти създават продукти, а маркетинговите
програми се пригаждат към техните нужди.
3

Това е само предварителен преглед

За да разгледате всички страници от този документ натиснете тук.
Последно свалили материала:
ДАТА ИНФОРМАЦИЯ ЗА ПОТРЕБИТЕЛЯ
10 апр 2019 в 19:47 студент на 34 години от Велико Търново - Великотърновски университет "Св.Св.Кирил и Методий", факулетет - Стопански факултет, специалност - Маркетинг, випуск 2019
 
Подобни материали
 

Маркетингова информационна система

26 дек 2009
·
359
·
65
·
1,539
·
298
·
1
·
1

Лекция по маркетинг за маркетингова информационна система (МИС)...
 

Моите референтни групи и влиянието им върху начина ми на живот и потребителското ми поведение

16 окт 2011
·
129
·
2
·
495
·
271

Решения относно нашето бъдеще,което в последствие става наше минало. Резултатът от тези решения съответно бива такъв с положителен или отрицателен характер. Именно това различие в полюсите подсъзнателно ни кара...
 

Реклама, маркетинг и връзки с обществеността

21 апр 2007
·
2,889
·
8
·
2,755
·
1,253
·
3

Същност на рекламата. Прилики и разлики между реклама и ВО. Взаимодействие между реклама и ВО...
 

Маркетингова информационна система и маркетингови проучвания

13 ное 2010
·
281
·
38
·
6,861
·
437

Маркетингова информационна система и маркетингови проучвания....
 

Моите референтни групи и влиянието им върху начина ми на живот и потребителското ми поведение

13 окт 2011
·
118
·
2
·
495
·
200

Във всеки даден момент от съзнателния ни живот,вземаме решения относно нашето бъдеще, което в последствие става наше минало. Резултатът от тези решения съответно бива такъв с положителен или отрицателен характер...
 
Онлайн тестове по Маркетинг
Тест по Маркетинг за студенти от 2-ри курс
изпитен тест по Маркетинг за Студенти от 2 курс
Тест по Маркетинг, които покрива основни теми от материала. Съдържа 10 въпроса, всеки от които има само един верен отговор.
(Труден)
10
52
1
1 мин
26.07.2018
Тест по Маркетинг за 1-ви курс на тема "Корпорации"
изпитен тест по Маркетинг за Студенти от 1 курс
Тест от 25 въпроса по маркетинг на тема "Корпорации". Използва се в ИУ Варна. Всеки въпрос има само един верен отговор.
Тестът е изготвен от:
Олга Бончева преподавател
(Труден)
25
3
1
9 мин
30.08.2018
» виж всички онлайн тестове по маркетинг

Потребности и поведение на потребителите при покупка

Материал № 402022, от 19 ное 2009
Свален: 282 пъти
Прегледан: 198 пъти
Качен от:
Предмет: Маркетинг, Икономика
Тип: Курсова работа
Брой страници: 11
Брой думи: 3,199
Брой символи: 27,461

Потърси помощ за своята домашна:

Имаш домашна за "Потребности и поведение на потребителите при по ..."?
Намери бързо решение, с помощтта на потребители на Pomagalo.com:

Последно видяха материала
Сродни търсения