Големина на текста:
Същност на преговорите
Александър Божков казва, че „Цел на всички преговори е подписаният договор”.
А)преговорите като комуникация за споразумяване-тук се отнасят всички дефиниции с
изключение на Божков
Б)преговорите като средство за вземане на ефективни решения – налице е определен
проблем, който въвлича във взаимна зависимост две страни. Те трябва да вземат
ефективно решение по него така, че то да бъде работещо за всяка от тях.
Кристов Дюпон е казал Преговорите са онази дейност, събираща две или повече
страни, които искат да намерят задоволителен изход от положение. Патрик Одебер-
Лароша- преговорите са един от процесите на вземане на решения. Те имат за крайна
цел да се намери решение на положения, които рискуват да изпаднат в задънена улица
или да бъдат изведени до успех. Лак и Сибениус – преговорите са процес на
взаимоодействие, в който двама или повече участници в положение на привиден
конфликт се опитват да достигнат чрез споразумение до по-добър резултат, отколкото
от други средства за вземане на решения.
Работно определение: Преговорите са целенасочена двустранна комуникация за
постигане на споразумение по даден проблем, като се задоволят максимална част от
общите и различните интереси на две страни, свързани с проблема посредством етични
методи и подходи за взаимно убеждаване.
ІІ. Съдържателна страна на преговорите: елементи
А) интереси и цели – целите произтичат от интересите.
?Потребности – това е последната най-неизгодна позиция, до която можем да
отстъпим за да сключим сделка, защото ако се отстъпи от тях положението става
по-лошо от изходното състояние т.е. на всяка цена или няма сделка!
?Искания – онази част от интересите, която е обосновано реалистична и
постижима при добре водени преговори, възнамерявам и трябва да постигна
?Желания – би било прекрасно да получа;
Предметно специфичните цели – отразяват интересите в напълно конкретен вид.
Например договаряне да определени цени при определени други условия. Тук целите
се структурират в йерархията на потребностите исканията и желанията, но биват
съобразявани с етична рамка на целите, която включва морални и ценностни критерии
за планиране на съдържателната страна на преговорите.
Морално-етичната рамка на целите – три основни насоки
1.запазване на добрите взаимоотношения – целева нагласа
2.ефективност на преговорите – винаги се измерва чрез резултата от преговорите –
„благоразумно споразумение” удовлетворява всяка от страните да действа като
ефикасен стимулатор на развитието на контрагентите, да установява добри и
дълготрайни взаимоотношения между тях
3.явни и срити цели – няма преговори, при които всички цели да са поставени
открито т.е. явно. Лошо е, когато умишлено се крият действителните мотиви да
се преговаря. На практика това означава да подвеждаш и мамиш партньора си. А
репутацията на „измамник” не е атестатът за създаване на нови делови контакти.
Б) стратегия – най-общо казано стратегията представлява обмисляне, планиране и
следване на такова поведение в преговорите, което да осигури успех в постигането на
целите. Добрата стратегия винаги е адаптирана към ситуацията, към партньора и към
целите.
В) тактики и техники – тактиката е средство за прилагане на стратегията, техниката от
своя страна е инструмент на тактиката.
Видове преговори
1.По предмет на преговаряне
?Търговски (икономически)- при които една страна предлага нещо, което
другата страна има нужда и може да изпълни
?Синдикални преговори – те се провеждат между всякакви категории,
работодатели и съответни синдикални организации
2.По брой на преговарящите – двустранни и многостранни
3.Според формата на преговаряне
?Лице в лице – най-ефективната форма
?Кореспондентни преговори – използват се при т.нар. „кратки сделки”-
запитване, оферта
?Телефонни преговори
4.По подход респективно нагласа за преговаряне
?Дистрибуционни (нулева стойност) – ПЕЧЕЛЕЩ – ГУБЕЩ. Участниците
преговарят от поцизията всичко или нищо. Важно е стартирането с
подходящо предложение, защото обикновено то е силно психологическо
оръжие. Позиционни
?Интеграционни (с не нулева стойност) принципни – стойността
представлява постигането съвместно творческо решение, което е от
изгода и за двете страни, благослонен пазарлък.
В реални живот почтни не се срещат чисто дистрибуционни или
интеграционни преговори.
ІІІ. Методи на преговаряне по Роджър и Юри
А) позиционни преговори – свързани са с защитата на нашите преговори, методът
съответства в много висока степен на дистрибутиционния тип преговори. При по
твърдия вариант на позиционните преговори се стига до истински сблъсаци между
опонентите, използват заплахие, блъфирания. Целта е на всяка цена да се отстои
избраната твърда позиция и да се постигне надмощие над другите.
Б) принципно преговаряне WIN-WIN. Вниманието на опонентите се съсредоточава
върху интересите на всяка от страните, появява се взаимно уважение и разбиране и от
двете страни. Следват се правила и принципи, които опонентите създават съвместно и
на които се опират за да водят продуктивна дискусия. Общата цел и на двете страни е
всеки да постигне удовлетворяващо решение на проблема, да се постигне победа за
всяка от страните.
ІV. Четери принципа от последователни стъпки и правила на преговаряне
1.Разграничаване на хората от проблема – този принцип цели да се превъзмогнат
междулистностните конфликти при споровете
2.съсредоточаването на вниманието върху интересите, а не върху позициите –
предварително формулираната позиция като правило отразява собствения
интерес и формулираните на негова основа цели.
3.Набелязване на взаимноизгодни варианти за решаване на общия проблем – този
принцип е предпоставка за генериране на колкото е възможно повече стойности
и варианти за решения по предмета на преговорите.
4.Избор на взаимноизгоден вариант на споразумение на основата на съгласуван
обективен критерии – много важен защото създава еднаква база за оценка на
„изгодата” или „неизгодата”
Стилове на преговаряне
Стилът на преговаряне, отличаващ един преговарящ от друг, е доста
сложно, комплексно явление. Неговото конкретно моделиране става под въздействието
на няколко фактора. Първия фактор е самата ситуация на общуване, обстановката и
условията, при които протичат преговорите. Втория важен фактор, с който
преговарящия се съобразява, представлява неговата прогноза за очакванията и
евентуалните реакции на опонента в преговорите. Третия фактор, който придава
завършеност и отличителност на стила на преговаряне, са личностните характеристики
на конкретния човек.
Разграничават се четери стила на преговаряне по Максим Льору
1.Отбраняващ се преговарящ – преговарящите, придържащи се към този стил
постоянно търсят опора в нормативи – кодекси, процедури, прецеденти
2.Нападателен (войстващ) преговарящ – възприелите този стил на преговаряне
са активни, стремят се да разчупват ограниченията и да използват до край
всеки ресурс. За тях резултата е много важен. Преговорите се преживяват
като лична мисия и дори война.
3.Преговарящ от типа „Дипломат” насочват вниманието си главно към
качеството на взаимоотношенията между двете страни – тяхното
установяване и поддържане в продуктивна насока. Те винаги активно търсят
възможностти и пътища да разрешават възникналите проблеми, висока
степен на обвързаност с организацията.
4.Преговарящ от типа „Стратег” отличават се с поведението и
комуникативните маниери на лидера. Те са активни и инициативни, стремят
се да определят правилата на преговорната игра и да я управляват. Мислят
глобално и в перспектива, като се съобразяват с морално-етичните цели,
насочени към дългосрочни взаимоотношения.
Стилове на преговаряне по Димитър Панайотов
1.Агресивно-конкурентен стил – ключови думи за описание на стила са
нападение и отбрана. Водещия мотивационнен комплекс е за
доминиране, надмощие, печелене на психологическо предимство,
притискане на противника, налагане на собствената позиция, отхвърляне
и дори пренебрежение към позицията на другата страна. Получи а после
може и да дадеш
2.Творческо-конструктивен – това е стила на делово сътрудничество.
Мотивацията на преговарящия е да работи съвместно в стил на
сътрудничество с партньора по време на преговорите, като се открият
взаимните интересие, направят се взаимно приемлеиви компромиси и
отстъпки и се постигне благоразумно споразумение.
Планиране на преговорите: Обща рамка и ключови концепции
Подготовката включва
Целеполагане
Събиране и анализ на информация
Разработване на стратегия, избор на тактика и техники с които тя ще се
осъществи
Откриване, Същинско преговаряне, Приключването.
Най важният елемент от подготовката е целеполагането, защото от него зависи
всичко. Доброто целеполагане означава да се търси ефективно и запазващо добрите

Това е само предварителен преглед

За да разгледате всички страници от този документ натиснете тук.

Лекции по Бизнес преговори

Същност, Планиране на преговорите: Обща рамка и ключови концепции, Преговорен екип и разработване на стратегия...
Изпратен от:
Диляна Залева
на 2009-11-17
Добавен в:
Лекции
по Бизнес комуникации и кореспонденция
Статистика:
92 сваляния
виж още
 
Подобни материали
 

Провеждане на бизнес преговори


Изкуството на успешните бизнес преговори се състои в това двете страни да получат това, което искат...
 

Характерни „капани” в деловото общуване


Деловото общуване е неотделима част от ежедневието на всяка организация. Самото умение за делово общуване е една от отличителните характеристики на успешния предприемач и мениджър в условията на интернационализация и глобализация на бизнеса.
 

Невербалните знаци и тяхното тълкуване за различните култури, които са от значение на масата за преговори

24 яну 2008
·
405
·
3
·
243
·
157

Успешните преговори и взаимното разбиране между представители на различните култури е немислимо без познаването на езика на тялото и неговите изразни средства за комуникация.
 

Приемите - част от бизнес етикета


Една от формите на деловото общуване са различите видове приеми. Те в последно време все повече се налагат като неизменна част от бизнеса. Прием се нарича събиране на поканени лица в чест на някого или нещо. Като правило приемите се дават от името на...
 

Ефективна комуникация с клиенти

13 ное 2008
·
119
·
4
·
650

Помощен материал по организационна психология, представлява примерно обучение пред работещи в сферата на недвижимите имоти.
1 2 3 4 5 » 11
 
Онлайн тестове по Бизнес комуникации и кореспонденция
Тест по бизнес комуникации за 11-ти клас
изпитен тест по Бизнес комуникации и кореспонденция за Ученици от 11 клас
Проверка на знанията и уменията на учениците по бизнес комуникации в 11-ти клас. Тестът съдържа 15 въпроса, всеки от които има само един верен отговор.
(Лесен)
15
26
1
1 мин
23.08.2013
Тест по Основи на комуникациите за студенти от 3-ти курс
изпитен тест по Бизнес комуникации и кореспонденция за Студенти от 3 курс
Тестът е използван на изпита по дисциплината "Основи на комуникациите" в УНСС. Съдържа 21 въпроса, всеки от които има само един верен отговор.
(Труден)
21
21
1
3 мин
03.11.2016
» виж всички онлайн тестове по бизнес комуникации и кореспонденция

Лекции по Бизнес преговори

Материал № 400121, от 17 ное 2009
Свален: 92 пъти
Прегледан: 80 пъти
Качен от:
Предмет: Бизнес комуникации и кореспонденция, Икономика
Тип: Лекция
Брой страници: 6
Брой думи: 1,489
Брой символи: 13,221

Потърси помощ за своята домашна:

Имаш домашна за "Лекции по Бизнес преговори"?
Намери бързо решение, с помощтта на потребители на Pomagalo.com:

Последно видяха материала
Сродни търсения