Големина на текста:
ПРОВЕЖДАНЕ НА БИЗНЕС ПРЕГОВОРИ
подготовка и основни принципи
*
I. Увод
Изкуството на успешните бизнес преговори се състои в това двете страни да
получат това, което искат. Мениджърите, служителите в компаниите- всички те се
сблъскват със ситуации, в които по един или друг начин им с налага да преговарят,
за да постигнат целите си. Дори вътрешнофирмените комуникации често изискват
прилагането на умения за ефективно преговаряне.
При бизнес комуникациите успех постигат тези бизнесмени, които умело водят
бизнес- преговори и умеят стриктно да разработват и прилагат стратегии в бизнеса.
Умението им за ефективно водене на преговори е едно от най-добрите оръжия, с
което човек се изправя пред предизвикателствата на съвременната, бързо
променяща се бизнес среда. Целта им е да сключат изгодна сделка, чрез която да
удовлетворят своите искания и да постигнат бизнес- цели си.
Първата стъпка, която се прави преди провеждането на бизнес- преговорите е
подготовката за предстоящата среща. Тя протича през етапи на стриктна
диагностика на ситуацията; определяне на целите и преценка на целите на другия
(другите); разработване на стратегии за преговорите и осигуряване на материална
организация за бизнес- срещата. Съществен етап е събирането на информация,
нейното анализиране и последващо прилагане при изработването на различни
стратегии,техники и тактики. При преговорите страните се интересуват не само от
парите, но и от гаранциите и сроковете за изпълнение на договорените задължения.
Бизнес- преговорите се организират, провеждат и успешно приключват, когато и
двете страни се надяват и постигат желани изгоди.
II . Изложение
Бизнес- преговорите са специфична форма, особен вид икономическа дейност.
Субектите на бизнес- преговорите са лица, които притежават собственост, власт,
голяма професионална компетентност в областта на икономиката,
комуникациите, правото. Те носят пълна отговорност за резултатите от дейността
си.
1.Основни правила на бизнес- преговорите
В практиката тези правила са известни като петте златни правила, чието
спазване гарантира постигането на успех.
1.1 Предварителна подготовка.
По мнението на всички специалисти подготовката за преговори е фаза, която
най- силно определя шансовете за успех. Всички професионално преговарящи,
било то в социална, търговска, международна, йерархична или организационна
сфера, поддържат тезата, че резултатите от преговорите зависят в 50 % от
качеството на подготовката. Един основен проблем е, че параметрите често се
видоизменят по време на преговорите и че рядко “ едно блюдо се предлага два
пъти”. Въпреки това е удобно да осъзнаваме, че става дума за един и същи
?
Презентацията е част от курсовата работа
1
партньор, клиент или доставчик, дори залозите, ситуациите и себестойността са
различни. Основните въпроси, които трябва да зададем са:
Дали икономическата ситуация е същата?
Дали събеседника има същите мотиви?
Дали цените на стоките и услугите са променени?
Каква е степента на достоверност на моите сведения с онези, които имах вчера?
Отговорите на тези въпроси потвърждават тезата, че преговорите не винаги са
едно и също нещо. В хода на стартиращата подготовка за бизнес- преговорите
особено внимание се обръща на въпроса за цените, които ще се искат или дават.
Неразумно е да се плаща твърде много, но е неразумно и да се плаща твърде
малко. Когато плащаш твърде много, ти губиш малко пари. Това е. Когато
плащаш твърде малко, ти понякога губиш всичко, защото това, което си купил не
е в състояние да свърши това, за което си го купил.
Начина на подготовка на преговорите ще зависи най- вече от типа на
преговорите. В зависимост от различни ситуации и подготовки може да се
разработи следната таблица:
подготовка
ТежкаСреднаЛека
ситуация
Стратегическа
Преговори
-международни
-на сдружение
- за продажба на крупни
системи
Междинна
Преговори
-социални
-за подизпълнител
-за продажба на
стандартно оборудване
Рутинна
Преговори
-вътрешни
-за продажба на
склад
-междуличностни
Под ситуация разбираме положения, състояния, съпровождащи определени
обстоятелства. Те могат да са:
Стратегически- преговори, които ще повлияят или позволят да се приложи
стратегията на фирмата или организацията;
Междинни- преговори, при които е важен един елемент (залози и/или
себестойността), но които не поставят из основи под въпрос стратегията;
Рутинни- преговори, чиито елементи не са основно променени или доразвити.
Типът подготовка ще се определя като функция на следните елементи:
1.Тежка подготовка. Тази подготовка е дълга и скъпоструваща. При нея може
да се прибегне до услугите на експерти и консултанти, но тя може да е
жизненоважна за бъдещето на организацията.. Аспекти:
?много сериозно задълбочаване на стратегията, предметите и залозите;
2
?разработване на различни сценарии;
?проверка на възможните тактики и тяхната преценка;
?разработване на аргументите;
?определяне на минимално приемливите решения;
?определяне на най- добрата възможна алтернатива;
?определяне на градивните решения;
?предвиждане на изход чрез блокиране и/или задънена улица;
2.Средна подготовка. уточняваме елементите на тежка подготовка, като
насочим вниманието си към следните три точки:
?изтриване на възможните тактики;
?уточняване на аргументирането;
?уточняване на няколко градивни решения;
3.Лека подготовка. Най- вече установяване, че съставните елементи на
преговорите (ситуации, залози, себестойност, информация) не са се променили
или видоизменили основно.
Препоръки:
1.Начинът на подготовка е толкова важен, колкото и съдържанието на
подготовката.
2.Подготовката за преговори не е импровизация, дори и при лека подготовка.
Твърде често сведенията са внушени, непроверени, предварителните сведения
само вредят, репутациите са жилави и клишетата ни вбесяват. Налага се почти
систематична проверка и стереотипите трябва за миг да бъдат преодолявани.
3.Подготовката за преговори не бива да се превръща в мъчение, дори и при
тежка подготовка. Обратно на леката подготовка, ако тя е прекалено прецизна,
да не кажем прекалено праволинейна не трябва да се рискува и така да се
навлече праволинейно поведение. Не трябва да се отклоняваме от избраната
методология и/или стратегия, защото рискуваме да накърним способността си
за анализ, приспособяване и творческо мислене, необходими за всеки добър
преговарящ.
След като се определи типа подготовка, преговарящият трябва активно да
подготви преговорите.
1.1.1. Методология на подготовката
Четири са основните критерии, които трябва да се съблюдават за подготовката на
даден процес:
1.Диагностика на ситуацията.
2.Определяне на целите и преценка на целите на другия (другите).
3.Разработване на стратегии за преговорите.
4.Материална организация на преговорите.
Диагноза
От къде тръгваме?
1 Цели
Къде искаме да стигнем?
2 Стратегия
Как да стигнем?
3 Организация
Около кръглата маса
3

Това е само предварителен преглед

За да разгледате всички страници от този документ натиснете тук.

Провеждане на бизнес преговори

Изкуството на успешните бизнес преговори се състои в това двете страни да получат това, което искат...
Изпратен от:
beksi
на 2008-12-28
Добавен в:
Курсови работи
по Бизнес комуникации и кореспонденция
Статистика:
363 сваляния
виж още
 
Домашни по темата на материала
международни различия в бизнес комуникациите
добавена от elica.encheva 19.11.2017
1
7
Подобни материали
 

Основни цели, принципи и стратегии на делово общуване


Обикновено, под понятието „делово общуване” се разбира процес на постигане на разбиране (вербални комуникации, общуване чрез кореспонденция, телефон, електронни средства и мрежи, подготовка и водене на преговори...
 

Комуникации и връзки с обществеността


Ние често говорим за обществото, като че ли то представлява една статична фигура определена от традицията, а то съвсем не е такова – то е една много сложна мрежа от частично или пълно разбиране между членовете на организационните единици...
 

Бизнес комуникации


Основи на комуникациите. Бизнес комуникации. Рublic relations...
 

Делово общуване


Междуличностните отношения са разнообразни, но основното е общуването. то е двустранен процес, в който източника и получателят на информация чрез словото общуват помежду си, оценяват се взаимно и си въздействат...
 

Бизнес комуникации


Бизнес комуникации - правила на поведение. Изика на тялото и мета езика. Създаване на автобиография и cv...
1 2 3 4 5 » 11
 
Онлайн тестове по Бизнес комуникации и кореспонденция
Тест по управление на взаимоотношенията с клиенти за 5-ти курс
изпитен тест по Бизнес комуникации и кореспонденция за Студенти от 5 курс
Тестът е подходящ за студенти от специалност Управление на продажбите и мърчандайзинг. Съдържа 10 въпроса, всеки от които има само един верен отговор.
(Лесен)
10
10
1
2 мин
21.08.2014
Бизнес комуникации и PR
изпитен тест по Бизнес комуникации и кореспонденция за Студенти от 1 курс
Примерен тест от учебника по "Бизнес комуникации и PR". Съдържа 22 въпроса, всеки от тях има само един верен отговор.
(Труден)
25
3
1
4 мин
08.08.2019
» виж всички онлайн тестове по бизнес комуникации и кореспонденция

Провеждане на бизнес преговори

Материал № 242129, от 28 дек 2008
Свален: 363 пъти
Прегледан: 416 пъти
Качен от:
Предмет: Бизнес комуникации и кореспонденция, Икономика
Тип: Курсова работа
Брой страници: 10
Брой думи: 2,172
Брой символи: 19,371

Потърси помощ за своята домашна:

Имаш домашна за "Провеждане на бизнес преговори"?
Намери бързо решение, с помощтта на потребители на Pomagalo.com:

Намери частен учител

Мая Капелова
преподава по Бизнес комуникации и кореспонденция
в град Ловеч
с опит от  19 години
5 757 133

виж още преподаватели...
Последно видяха материала
Сродни търсения