Етиен Бенов
преподава по Психология
в град София
Големина на текста:
Р Е Ф Е Р А Т
На тема:Принципи и средства за влияние
В своето ежедневно общуване с другите човек е подложен на тяхното
влияние,осъзнато или не.Съществуват хора, които много добре знаят какви
са начините за влияние и които умело ги прилагат, за да постигнат това,
което искат. Тайната на техният успех се заключава в това, как те
формулират своите искания, как се въоръжават с това или онова оръдие на
влияние от огромният брой съществуващи в рамките на социалното
обкръжение.В книгата си „Влиянието.Психология на убеждаването”,
Чалдини подробно описва същността и начина на действие на принципите
и средствата за влияние.
Така наречените модели на фиксираните действия могат да включват в
себе си сложна последователност от действия.Фундаментална характерна
черта на тези модели е това,че съставящите ги действия се повтарят всеки
път фактически по един и същи начин и в един и същи ред.
Автоматизираното, стереотипното поведение преобладава в повечето
човешки действия, защото в много случаи е най-ефикасната форма на
поведение. То е свързано с нуждите ни да съкращаваме времето за вземане
на решение по отношение на даден човек,защото нямаме нито времето,
нито енергията, нито компетентността за всичко това. В замяна се налага
да използваме нашите стереотипи, набързо да определяме нещата, без да се
замисляме, когато се задейства някоя активираща черта.Напрегнатият
ритъм на съвременния живот често не ни позволява да взимаме напълно
обмислени решения даже по много важни за нас въпроси и ние сме
принудени да мислим стереотипно.Многобройни лабораторни изследвания
показват,че хората са склонни да реагират осмислено на информацията
тогава,когато имат време и желание щателно да я анализират,в противен
случай предпочитат да реагират стереотипно.
В човешките възприятия важна роля играе принципът на контраста.
Когато две неща ни се представят последователно едно след друго ние
освен че виждаме разлика между тях сме склонни и да преувеличим
тяхното различие, ако второто нещо много се отличава от първото.
Голямото преимущество на този принцип е не само в това,че той работи
ефективно,но и в това,че използването му остава незабелязано.Тези,които
искат да прилагат на практика принципът на контраста, биха могли да
направят това без никакво видимо структуриране на ситуацията.
Едно от най-мощните оръдия за влияние е правилото за взаимния
обмен.Това правило гласи,че ние сме длъжни да се постараем да се
отплатим за това,което ни е предоставил друг човек.
Една от причините,поради които правилото за взаимния обмен може да
се използва ефективно в качеството на инструмент за получаване на
отстъпки от друг,е неговата универсалност.
Правилото на взаимния обмен широко се използва в политиката,в
търговската сфера, в междуличностните отношения.
Силата на това правило е такава,че странни,неприятни или хора към
които изпитваме неприязън,правейки ни услуга,ни принуждават да
изпълним техните искания.Съществува още един способ за използване на
правилото за взаимния обмен,който в някои случаи е доста по-ефективен
от праволинейния подход.Съгласно това правило човек,който действа по
определен начин спрямо нас,получава правото на подобно действие в
отговор.Едно от следствията на правилото за взаимен обмен се заключава
в задължението да се отплащаме за услугите,които са ни направени.Друго
следствие от правилото е задължението да направим отстъпка на
този,който ни е отстъпил на нас.Доколкото правилото за взаимния обмен
управлява процеса на постигане на компромиси,съществува възможност да
се използва първоначалната отстъпка като част от друга ефективна
методика за получаване на съгласие.Тази проста методика може да се
нарече „отстъпка след отказ”.При цялата си ефективност методиката не е
лишена от недостатъци.Жертвите на стратегията могат да възнегодуват,
оказвайки се притиснати в ъгъла и принудени да се подчиняват.
Възмущението може да се прояви по два начина.При първия,жертвата
може да реши да игнорира словесното споразумение с този,който
предявява искането.При втория,жертвата може да изгуби доверие към
манипулиращия искащ партньор.
Психолозите отдавна са разбрали каква важна роля играе принципа на
последователността в управлението на хората.Желанието да бъдем
последователни представлява доста мощно оръдие на социалното
влияние,често заставящо ни да действаме против своите интереси.В
основата на тази склонност към последователност лежат три фактора.
Първо,последователността в поведението се оценява високо в обществото.
Второ,последователното поведение способства за решаването на различни
задачи в ежедневието.Трето,ориентацията към последователност създава
възможност за формирането на ценни стереотипи в сложните условия на
съвременното съществуване.
Друго мощно оръдие на влиянието е принципът на социалното
доказателство.Съгласно този принцип ние определяме кое е
правилно,изяснявайки си какво считат за правилно другите хора.Ние
считаме своето поведение за правилно в дадена ситуация,ако виждаме и
други хора да се държат по същия начин. Тенденцията да считаме едно
действие за правилно,ако по същия начин действат и много други
обикновено работи добре.Като правило,ние правим по-малко грешки ако
действаме в съответствие със социалните норми,отколкото ако им
противоречим.Обикновено,ако много хора правят едно и също нещо,то е
правилно.В този аспект на принципа на социалното доказателство се
състои едновременно неговата голяма сила и главната му слабост.Както и
другите оръдия на влияние,дадения принцип обезпечава хората с полезни
и рационални методи на определена линия на поведение,но в същото време

Това е само предварителен преглед

За да разгледате всички страници от този документ натиснете тук.

Принципи и средства за влияние

В своето ежедневно общуване с другите човек е подложен на тяхното влияние, осъзнато или не. Съществуват хора, които много добре знаят какви са начините за влияние и които умело ги прилагат,за да постигнат това, което искат.
Изпратен от:
stanislavadi
на 2008-07-12
Добавен в:
Реферати
по Психология
Статистика:
263 сваляния
виж още
 
Подобни материали
 

Концепциите на Курт Левин за психичното поле и групова динамика

06 яну 2008
·
347
·
5
·
887
·
207

През 30-те години интересът към психологическата проблематика на групите придобива масов характер, особено в САЩ.
 

Лидерство и лидерски модели

11 дек 2011
·
210
·
7
·
1,838
·
368

Какво разбираме под лидерство – способността да се ръководи групата към постигането на целите. Формални и неформални лидери...
 

Концепцията на Курт Левин за динамичното поле

20 мар 2006
·
766
·
4
·
1,037
·
1

Концепцията на Курт Левин за динамичното поле - реферат.
 

Мотивация

06 яну 2009
·
809
·
15
·
3,103
·
430
·
1

Основна цел на мениджмънта е да подтиква хората да работят напрегнато и ефективно. Това е невъзможно да се осъществи практически без прилагане на целенасочени действия за тяхната мотивация. Понятията “мотив" и „мотивация"...
 

Общуване с другите

24 яну 2008
·
368
·
11
·
3,236
·
129

В общуването с хората около нас ние откриваме себе си и задоволяваме много от нашите потребности...
 
Онлайн тестове по Психология
Тест по психология и логика за 1-ви курс
изпитен тест по Психология за Студенти от 1 курс
Тест по психология и логика, за първи курс специалност психология. Съдържа 14 въпроса, всеки от които има само един верен отговор.
(Труден)
14
243
1
1 мин
29.11.2013
Тест по Психология за 12-ти клас
кандидат-студентски тест по Психология за Ученици от 12 клас
Тестът по психология е подходящ както за ученици от 12-ти клас, така и за кандидат-студенти и учители. Съдържа 15 въпроса, всеки от които има само един верен отговор.
(Лесен)
15
157
1
1 мин
25.11.2016
» виж всички онлайн тестове по психология

Принципи и средства за влияние

Материал № 170884, от 12 юли 2008
Свален: 263 пъти
Прегледан: 207 пъти
Качен от:
Предмет: Психология
Тип: Реферат
Брой страници: 7
Брой думи: 1,089
Брой символи: 9,433

Потърси помощ за своята домашна:

Имаш домашна за "Принципи и средства за влияние"?
Намери бързо решение, с помощтта на потребители на Pomagalo.com:

Намери частен учител

Етиен Бенов
преподава по Психология
в град София
с опит от  4 години
26

Павлина Костадинова
преподава по Психология
в град София
с опит от  20 години
365

виж още преподаватели...
Последно видяха материала
Сродни търсения