Маркетинг на индустриалния пазар
Същност и характерни особености на маркетинга на инвестиционни продукти
Какво е продукт? Според икономическото им предназначение продуктите се делят на 1)
потребителски – предназначени за крайно потребление и 2) инвестиционни –
предназначени за производствено или междинно потребление.
Понятието „инвестиционен продукт“ е с по-широк обхват от „индустриален“ и
„промишлен“ продукт, тъй като може да се отнася до продукти от всички сфери на
икономиката, а не само на индустрията. Не е коректно термините „инвестиционен“,
„индустриален“ и „промишлен“ продукт да се ползват като синоними.
Пример: Болниците закупуват материали (спринцовки, памук, марли).
Разделението на продуктите на инвестиционни и потребителски не се базира на
физическите им свойства, а само на икономическото им предназначение.
Степента на завършеност на продуктите също няма отношение към разделението им на
инвестиционни и потребителски.
Един и същи продукт може да се разглежда както като инвестиционен, така и като
потребителски.
Пазар – съвкупността от всички потенциални и реални клиенти.
Сравнение между B2C и B2B пазари:
а) Пазар на крайните купувачи (B2C) – състои се от лица или домакинства, които
купуват стоки и услуги за лично потребление.
б) Бизнес пазар (B2B) – състои се от всички организации, които закупуват стоки и
услуги, за да ги използват в производството на други стоки и услуги, които се продават,
дават под наем или доставят.
Сравнение между B2C и B2B маркетинг:
а) Маркетинг на потребителските продукти (B2C маркетинг) – прилага се, когато
потребността произтича от нуждите на индивидите и техните семейства, т.е. продуктите
са предназначени за крайно потребление.
б) Маркетинг на инвестиционните продукти (B2B маркетинг) – прилага се, когато
потребността произтича от нуждите на производството и останалите дейности, в
резултат на които се създават други продукти, т.е. продуктите са предназначени за
междинно потребление от организации-потребители.
Маркетинговите специалисти могат да прилагат едновременно и B2C, и B2B маркетинг,
като се изхожда от икономическото им предназначение, а не от физическите свойства.
*Въпрос: маркетинг на индустриални или на потребителски продукти се прилага,
когато продуктите са в канала на стокопридвижване (дистрибуция)?
Отговор: Канала на стокопридвижване не променя предназначението на продукта.
Маркетинг на инвестиционни продукти (МИП) – управленски процес, съчетаващ
дейности по установяване, провокиране и усвояване на размяната на инвестиционни
продукти на пазара на организациите-потребители.
А) Предмет на МИП – съвкупността от взаимоотношения между пазарните участъци,
възникващи в следствие на тяхната делова активност – отношения покупко-продажби,
технико-икономическо сътрудничество, делови преговори.
Б) Обект на МИП – пазарът на организациите-потребители, към които са насочени
маркетинговите действия по повод размяната на инвестиционни продукти.
