Големина на текста:
Университет за национално и световно стопанство
КУРСОВА РАБОТА
На тема:
“Видове преговори. Методи за водене на преговори”
Съдържание:
1. Видове преговори
1.1 Дистрибуционни преговори
1.2 Интеграционни преговори
1.3 Дилема на преговарящия
1.4 Многобройни етапи и многобройни участници
- многоетапни преговори
- многостранни преговори
2. Методи за водене на бизнес преговори
2.1 Мек метод
2.2 Твърд метод
2.3 Принципиален метод
Източници:
1. „Преговорите“, Ричард Люки, Harvard Business Essentials
2. „Да постигнеш своето“, Роджър Фишър, Брус Патън, Уилям Ъри
3. „Как да преговаряме“, Патрик Одебер-Лароша
4. Интернет източници
1. Видове преговори
Какво са преговорите? Съществуват различни дефиниции относно същността на
преговорите. Надлъгване или надхитряване – нищо подобно. Те са процес, чрез който
хората се справят със своите различия. Без значение дали са свързани с покупката на
ново жилище, автомобил, условия за продажба на компания или със сложен съюз,
решенията се постигат най-често чрез преговори.
Съществуват два основни вида преговори. Всички останали обединяват елементи от
тях. Почти всички, които сядат около масата, участват или в единия, или в другия вид.
* Дистрибуционни преговори – при тях участниците се състезават за разпределението
на някаква фиксирана стойност. Ключовият въпрос при тези преговори може да се
формулира така : Кой ще поиска за себе си по-голяма стойност? Тук печалбата на
едната страна винаги е за сметка на другата.
* Интеграционни преговори – при тях участниците си сътрудничат с оглед постигане на
максимална полза, интегрирайки интересите си в едно общо споразумение. Тези сделки
първо създават стойност, а след това я разпределят.
Малко са сделките, които можем да наречем чисто дистрибуционни. Дори ако
признаем, че между целите и интересите на страните в преговорите съществува пряка
конкуренция, пак има място за обединяване на техните интереси и предпочитания.
1.1 Дистрибуционни преговори
Основната цел при този вид преговори е кой ще поиска по-голямата стойност, кой ще
получи повече. В някой източници тези сделки се наричат сделки с нулева стойност или
сделки с константна стойност. По-вярна представа за този тип сделки обаче дава
терминът всичко или нищо, тоест печалба или загуба. Ето два класически примера за
такъв вид преговори:
- Преговорите за покупко-продажба на даден недвижим обект, при които продавачът и
купувачът не се познават. При липса на отношения помежду им главното за тях е
цената. Съвсем логично участниците в сделката влизат в пазарлък, тъй като всеки от тях
се стреми да извлече максимална изгода. Отстъпката на единия би означавало загуба за
другия.
- Преговорите за размера на работните заплати между работодатели и представители на
работническите профсъюзи. Тук работодателя е наясно, че всяка отстъпка пред
исканията на профсъюзите би означавало да бръкне в собствения си джоб, както е
валидно и обратното.
При чисто дистрибуционните преговори имаме фиксирана стойност и всяка от страните
се опитва да получи по-голяма част от нея. Всеки един от участниците иска да получи
по-голямо удовлетвотрение от сделката.

Това е само предварителен преглед

За да разгледате всички страници от този документ натиснете тук.

Бизнес преговори

Видове преговори и методи за водене на преговори - курсова работа...
Изпратен от:
vldberemova
на 2014-07-06
Добавен в:
Курсови работи
по Бизнес комуникации и кореспонденция
Статистика:
91 сваляния
виж още
 
Подобни материали
 

Характерни „капани” в деловото общуване


Деловото общуване е неотделима част от ежедневието на всяка организация. Самото умение за делово общуване е една от отличителните характеристики на успешния предприемач и мениджър в условията на интернационализация и глобализация на бизнеса.
 

Водене на преговори


Общи правила, стратегии и тактики при преговори в бизнеса и политиката...
 

Провеждане на бизнес преговори


Изкуството на успешните бизнес преговори се състои в това двете страни да получат това, което искат...
 

Същност и начин на комуникиране


Същност и начин на комуникиране. Основната цел на комуникацията. Принципи на комуникацията. Видове комуникации.
 

Делови преговори


Казус относно видове делови преговори и бизнес комуникации...
1 2 3 4 5 » 6
 
Онлайн тестове по Бизнес комуникации и кореспонденция
Тест по писмени и устни комуникации за 1-ви курс
тематичен тест по Бизнес комуникации и кореспонденция за Студенти от 1 курс
Тест от 20 въпроса, всеки от които има само един верен отговор. Предназначен е за студенти, но може да се ползва познавателно и от по-широк кръг хора.
(Лесен)
20
54
1
1 мин
24.07.2013
Тест по Фирмена култура за упражнение
изпитен тест по Бизнес комуникации и кореспонденция за Студенти от 5 курс
Предназначен е за магистри в Стопанския факултет на ТУ-София. Съдържа 13 въпроса, всеки един от които има само един верен отговор.
(Труден)
13
7
1
5 мин
16.08.2018
» виж всички онлайн тестове по бизнес комуникации и кореспонденция

Бизнес преговори

Материал № 1111142, от 06 юли 2014
Свален: 91 пъти
Прегледан: 118 пъти
Предмет: Бизнес комуникации и кореспонденция, Икономика
Тип: Курсова работа
Брой страници: 12
Брой думи: 3,161
Брой символи: 18,686

Потърси помощ за своята домашна:

Имаш домашна за "Бизнес преговори"?
Намери бързо решение, с помощтта на потребители на Pomagalo.com:

Намери частен учител

Мая Капелова
преподава по Бизнес комуникации и кореспонденция
в град Ловеч
с опит от  19 години
5 780 135

виж още преподаватели...
Последно видяха материала
Сродни търсения