Марияна Митева
преподава по Икономика
в град София
Големина на текста:
Анализ на продажбите
1.Същност и задачи на анализа на продажбите
Анализът и планирането на продажбите са сред основните задачи в процеса на
маркетинговото планиране. Това е така, защото продажбите са един от
показателите, посочващи желания резултат от общите маркетингови усилия.
Отделянето на специално внимание на продажбите съвсем не означава, че те трябва
да се абсолютизират. Както посочва Ф. Котлър, фирмите трябва да акцентират не
върху продажбите (което повечето фирми правят), а върху удовлетворението на
нуждите на целевия пазар. Според него една от най-често срещаните погрешни
предстви за маркетинга е тази, че той по своята същност се състои в реализацията
на продажбите, т.е. маркетинг и продажби са едно и също нещо. Напълно
споделяме мнението, че „продажбата е част от маркетинга, но той се състои от
много други елементи... Маркетингът не може да е равнозначен на продажба,
защото той се ражда много преди компанията да има нов продукт (който да
продава)”. Целта на маркетинга е да открива незадоволени потребности и да
предлага подходящи решения за тяхното задоволяване, да създава нови такива, но в
същото време конкретният измерител за успеха на тази дейност са продажбите.
Какъв по-добър измерител за потребителска удовлетореност да се намери от
осъществените продажби, които се дължат на нарасналата степен на повторни
покупки, на привлечените нови потребители, на повишената потребителска
лоялност и привързаност към марката. В този смисъл продажбите са един от
надеждните ориентири за ефективността на маркетинговата дейност. Това
твърдение в никакъв случай не трябва да се разглежда като апологетика на
„неандерталския маркетинг”, който се основава на отъждествяването на
маркетинга и продажбите, на поставянето на ударението върху самата продажба, а
не върху обслужването на клиентите, на стремежа към изгода на всяка цена вместо
печелене на клиенти чрез удовлетворяване на техните ценностни критерии, на
истинските им нужди.
В зависимост от преследваните цели цели анализът на продажбите може да
бъде:
диагностичен, разкриващ състоянието на продажбите в текущия момент или
период, тяхната структура, вътрешни зависимости и др.;
ретроспективен, изучаващ поведението на продажбите в миналото, тяхното
развитие, динамика, предпоставки и факторите, които са им въздействали;
прогностичен, т.е. изследване на продажбите в бъдеще, на измененията,
които ще настъпят в тях.
Анализът на продажбите се извършва на основата на месечните и годишните
отчети, изготвяни от маркетинговите специалисти. Подобен отчет е представен в
таблица 2.12.
Таблица 2.12.
Отчет на маркетинговия мениджър: месечен финансов отчет за продажбите на
потребителски продукт
С натрупване от началото
на годината
Показател
Месец април
отчетпланотклонениеотчетпланотклонение
12 3 4 5 6 7
21400 200001400
Приходи от
продажби
52104960250
минус Преки
променливи разходи
64356000(435)Суровини15791434(145)
15281400(128)
Опаковъчни
материали
360340(20)
20422000(42) Труд525523 (2)
837 600(237) Енергия 140150 10
Непреки променливи
разходи
842 800 (42) Производствени23022(8)
910 800(110)
Променливи
дистрибуционни
240205(35)
15061400(106)
Променливи
маркетингови
380350(30)
14100 13000(1100)
Общо променливи
разходи
34543224(230)
73007000300Принос17561736 20
920 800(120)
минус Постоянни и
полупроменливи
маркетингови
разходи
260
11241050(74)
Постоянни
производствени
275271(14)
960100040
Финансови и
административни
23025020
750 80050
Търговски и разходи
по доставката
18020020
800 800 -
минус Дял от научно-
равойни раходи
200200 -
10001000 -
Общи управленски
разходи на
поделението
250250 -
880 880 -
Общи управленски
разходи на фирмата
220220 -
64346330(104)Общи постоянни и
полупроменливи
16151581 (34)
разходи
866 670196
Печалба преди
облагане
141155(14)
Посоченият в таблица 2.12. отчет е подробен и подходящ като
информационна основа при прилагане на различни аналитични методи. Често
обаче се налага резултатите да се предствят по-обобщено, така както е показано в
таблица 2.13.
Таблица 2.13
Обобщен месечен финансов отчет за продажбите на потребителски продукт
С натрупване от началото
на годината
Показател Месец април
отчет планотклонениеотчетпланОтклонение
12 3 4 5 6 7
а) Обобщени
показатели:
21400200001400
Приходи от
продажбите
52104960250
1410013000 (1100)
Общо променливи
разходи
34543224(230)
73007000300Общ принос17561736 20
64346330(104)
Постоянни и
полупроменливи
разходи
16151581(34)
866670 196
Печалба преди
облагане
141155(14)
б) Контролирани
разходи
Променливи:
910800 (110)Дистрибуция240205(35)
15061400(106) Маркетингови280250(30)
Полупроменливи и
постоянни:
920800 (120)
Продажби и
маркетинг
260200(60)
При анализа на продажбите маркетинговият специалист може да използва
методите, чиято същност и особености са разкрити в настоящата глава.
2.Анализ на микропродажбите (метод на детайлизацията на продажбите)
Чрез този метод обобщените показатели за продажбите се дезагрегират в
различни направления в зависимост от спецификата на бизнеса, от произвежданите

Това е само предварителен преглед

За да разгледате всички страници от този документ натиснете тук.

Анализ на продажбите

Анализ на продажбите - основен в процеса на маркетинговото планиране.
Изпратен от:
a
a на 2009-01-15
Добавен в:
Анализи
по Икономика
Статистика:
387 сваляния
виж още
Изтегли
 
Домашни по темата на материала
Изследване на избрана стратегия на Хедж Фонд
добавена от hristovadidi 07.07.2018
0
7
численост на населението
добавена от silviya.tagareva-kovacheva 29.04.2015
0
5
Реферат на тема Кризисен мениджмънт и ролята му за развитие на бизнеса
добавена от dorik33 19.09.2014
0
11
Разрешаване на съществуващ проблем във фирма - курсова работа
добавена от miglenapetkowa 12.01.2013
1
77
сравнителен анализ по жизнен стандарт между българия и гърция
добавена от alexandrinka_91 19.04.2012
2
46
Подобни материали
 

Продуктова политика

15 яну 2011
·
118
·
4
·
315
·
54

Казус по продуктова политика - маркетинг дистанционно обучение...
 

Борсови правила на Франкфуртската фондова борса

30 ное 2007
·
593
·
16
·
2,343
·
231
·
92

Появата на името БОРСА като понятие идва от сливането на имената на една фамилия на търговци от 16 век, фамилия "van der Beurse", с латинското понятие Bursa (торбичка).
 

Методи на ценообразуване

17 яну 2012
·
74
·
4
·
794
·
139
·
39

В пазарните условия няма пряка връзка между индивидуалните разходи на доставчика и фактическата цена, на която той продава стоката. Изключение са случаите, когато фирмата трябва да определи долна граница на цената или прави ...
 

Управление на продажбите

28 мар 2009
·
338
·
9
·
3,563
·
198
·
37

Пазарна среда –основа за управление на продажбите.Основната задача пред УП е да се продават произведените стоки или услуги в нужното количество в съгласувано време място и по цена гарантираща печалба.Основните въпроси...
 

Проект за цветарски магазин

20 юни 2009
·
378
·
4
·
454
·
1,114
·
47
·
3

За отваряне на цветарски магазин има няколко задължителни неща,които трябва да се постигнат...
 
Онлайн тестове по Икономика
Магистърски тест по Икономика за УНСС
кандидат-студентски тест по Икономика за Студенти от 5 курс
Примерен магистърски тест за икономисти - Университет за национално и световно стопанство, 25 въпроса, само един верен отговор.
(Лесен)
20
29
1
8 мин
31.08.2018
Тест по икономика за мениджъри
професионален тест по Икономика за
Тестът съдържа 27 въпроса, всеки от които има само един верен отговор. Предназначен е както за студенти, изучаващи дисциплината, така и за всички потребители, интересуващи се тясно от материята. Разисква приходи-разходи, възвръщаемост, фирми-съвършени конкуренти, финансови криви, приходи, олигопол и други.
(Труден)
27
10
1
19 мин
10.11.2016
» виж всички онлайн тестове по икономика

Анализ на продажбите

Материал № 255879, от 15 яну 2009
Свален: 387 пъти
Прегледан: 224 пъти
Качен от:
Предмет: Икономика
Тип: Анализ
Брой страници: 16
Брой думи: 2,415
Брой символи: 21,884

Потърси помощ за своята домашна:

Имаш домашна за "Анализ на продажбите"?
Намери бързо решение, с помощтта на потребители на Pomagalo.com:

Намери частен учител

Георги Георгиев
преподава по Икономика
в град Лом
с опит от  12 години
8

Марияна Митева
преподава по Икономика
в град София
с опит от  17 години
1 223 58

виж още преподаватели...
Последно видяха материала
Сродни търсения